a16z Crypto تصدر دليل مبيعات المؤسسات لمؤسسي Web3
رونغتشاي وانغ ٠٤:٣٢ ٢٣ مارس ٢٠٢٦
تنشر Andreessen Horowitz دليلاً شاملاً لمؤسسي الكريبتو الذين يبنون فرق مبيعات المؤسسات مع تسارع التبني المؤسسي.
أصدر فرع الكريبتو في Andreessen Horowitz مخططاً تفصيلياً لمبيعات المؤسسات هذا الأسبوع، مما يشير إلى قناعة عملاق رأس المال المغامر بأن الكريبتو دخل بشكل حاسم مرحلة التبني المؤسسي. الرسالة للمؤسسين التقنيين واضحة: منتجك لن يبيع نفسه، والاعتقاد بخلاف ذلك سيكلفك السوق.
التوقيت مهم. مع استكشاف مشتري المؤسسات بشكل متزايد لبنية البلوكتشين التحتية، تخبر a16z بشكل أساسي شركات محفظتها - ونظام الشركات الناشئة الأوسع في الكريبتو - بأن تكون جادة بشأن الذهاب إلى السوق أو مشاهدة المنافسين يحددون القواعد.
تسلسل التوظيف الذي يعمل فعلياً
الرؤية الأكثر قابلية للتنفيذ في الدليل تتعلق بترتيب التوظيف. معظم المؤسسين يخطئون في هذا، كما تجادل a16z، إما بتوظيف ممثلي مبيعات مبتدئين "لاستكشاف السوق" قبل جلب القيادة، أو بلعب دور رئيس المبيعات لفترة طويلة جداً بأنفسهم.
التسلسل الصحيح: قائد المبيعات أولاً (يرفع التقارير مباشرة إلى الرئيس التنفيذي)، ثم المديرين التنفيذيين للحسابات مقترنين بمهندسي الحلول، يليهم ممثلو تطوير المبيعات، وأخيراً عمليات المبيعات. يأتي نجاح العملاء بعد الحصول على أول عميل مؤسسي رئيسي لك.
تعيين قائد المبيعات هذا حاسم. تحذر a16z على وجه التحديد من المرشحين الذين نفذوا فقط دليل شخص آخر. أنت بحاجة إلى شخص كتب دليلاً لبيع التكنولوجيا الجديدة في أسواق جديدة - وهو تمييز مهم للغاية في الكريبتو حيث يفتقر مشترو المؤسسات إلى أطر شراء راسخة.
لماذا لن تتوسع المبيعات التي يقودها المطورون
هنا حيث تتحدى a16z العقيدة التقليدية للكريبتو. دليل Stripe و Twilio - الفوز بالمطورين أولاً، والسماح للتبني بالارتفاع - نجح للجيل الماضي. ولكن لاختراق حسابات المؤسسات المعقدة؟ إنه غير كافٍ.
"التركيز على المطورين يمكن أن يكون رائعاً لتطوير الأبطال التقنيين الأوائل داخل الحساب"، يذكر الدليل، "ولكنه لا يزال متطلباً مطلقاً أن تتقن عملية البيع للمديرين والمسؤولين التنفيذيين والتنقل في عمليات الشراء المعقدة."
صفقات الكريبتو للمؤسسات تتضمن عادةً ثلاثة صناع قرار: المستخدم النهائي، والمدير المسؤول، والراعي التنفيذي. اربح الثلاثة جميعاً وأنت عند احتمالية إغلاق قريبة من ١٠٠٪. اربح التنفيذي فقط بينما تخسر الآخرين؟ هذا صراع شرس.
الحرب التنافسية في كريبتو المؤسسات
يصبح الدليل تكتيكياً بشكل مفاجئ بشأن الديناميكيات التنافسية. إذا كنت تمتلك قدرات يفتقر إليها المنافسون، اجعل تلك القدرات محورية لمعايير قرار العميل. حدد المصطلحات. حدد المقاييس. عندما يقدم المنافسون عروضهم بعدك، فإنهم يلعبون لعبتك.
ميزة المحرك الأول في الحسابات الاستراتيجية ليست مجرد شيء جميل - إنها وجودية. من يصل إلى الحسابات الرئيسية أولاً يشكل المتطلبات والرسائل والتموضع. الجميع الآخر يلعب اللحاق بركب إطار شخص آخر.
توصي a16z بتأطير قرارات الشراء إما كفرص فريدة من نوعها أو تهديدات وجودية. هذا يعني فهماً عميقاً للأولويات الاستراتيجية لكل عميل محتمل وربط منتجك مباشرة بحل تلك المشاكل - سواء كان ذلك تهديدات تنافسية، أو وضع الامتثال، أو خفض التكلفة، أو تمكين خطوط إيرادات جديدة.
حلقة التحسين المستمر
يشكل تحليل الفوز والخسارة الفصلي العمود الفقري لعملية التحسين. الأسئلة واضحة ولكن نادراً ما تُطرح بشكل منهجي: لماذا فزت بالضبط؟ لماذا خسرت؟ ما هي فجوات المنتج التي تسببت في الخسائر؟ ما هي إخفاقات التنفيذ؟
ثلاثة أسئلة أساسية يجب أن تقود كل محادثة مبيعات: لماذا يجب على العميل أن يفعل أي شيء على الإطلاق؟ لماذا الآن؟ لماذا أنت؟
المؤسسات التي تشحذ باستمرار إجاباتها على هذه الأسئلة، كما تجادل a16z، تفوز بشكل غير متناسب. أولئك الذين لا يفعلون ذلك يتخلفون عن الركب حتى عندما يعتقدون أنهم يقفون ساكنين.
لمؤسسي الكريبتو الذين أمضوا سنوات في الهوس بآليات الإجماع وأمان العقود الذكية، الرسالة واضحة: حركة مبيعات المؤسسات تتطلب نفس الشدة. التميز التقني أوصلك إلى ملاءمة المنتج للسوق. التميز في المبيعات يحدد ما إذا كنت ستستحوذ على السوق أو تشاهد شخصاً آخر يفعل ذلك.
مصدر الصورة: Shutterstock- a16z crypto
- مبيعات المؤسسات
- تبني الكريبتو
- الشركات الناشئة web3
- الكريبتو المؤسسي
