a16z Crypto comparte un manual de ventas de blockchain empresarial para fundadores
Jessie A Ellis 23 mar 2026 04:23
Andreessen Horowitz revela por qué los productos de blockchain técnicamente superiores fracasan en las ventas empresariales y cómo los fundadores pueden ganar tratando las limitaciones institucionales como entradas de diseño.
El brazo cripto de Andreessen Horowitz ha publicado una evaluación contundente sobre por qué los fundadores de blockchain siguen perdiendo acuerdos empresariales: están vendiendo lo incorrecto a las personas incorrectas.
La última guía de la firma de capital de riesgo, publicada el 22 de marzo, argumenta que las empresas no compran tecnología superior. Compran "el camino menos disruptivo hacia el progreso". Para los fundadores de cripto que pasan de productos enfocados en el consumidor a ventas institucionales, esto representa un cambio fundamental de mentalidad que muchos no logran hacer.
El verdadero tomador de decisiones no es quien piensas
La idea central va en contra de los instintos de las startups: los defensores técnicos que aman tu producto no son tus clientes reales. Los compradores reales son coaliciones de partes interesadas—legal, cumplimiento, riesgo, finanzas, seguridad—cada uno con poder de veto silencioso y motivados principalmente por evitar errores que terminen con sus carreras.
"Dentro de las grandes instituciones, el costo del fracaso es asimétrico", escribe el equipo de a16z. "Las oportunidades perdidas rara vez son castigadas, mientras que los errores visibles sí lo son". Los tomadores de decisiones casi nunca participan directamente en las ganancias de la tecnología que recomiendan. Sin embargo, el lado negativo es inmediato y personal.
Esta dinámica explica por qué SWIFT persiste a pesar de ser lento y costoso (gobernanza compartida, comodidad regulatoria) y por qué COBOL todavía ejecuta infraestructura bancaria crítica (reescribir sistemas estables introduce riesgo existencial). La superioridad técnica no es el estándar—la pregunta es si la adopción hace el trabajo de alguien más seguro o más riesgoso.
El problema del guardián de $130 mil millones
A16z señala una realidad incómoda: se proyecta que el mercado de consultoría de gestión de EE. UU. superará los $130 mil millones en 2026, con la mayor parte del gasto proveniente de empresas que buscan validación sobre estrategia y decisiones de riesgo. Las iniciativas de blockchain no quedan fuera de estos canales solo porque involucran nueva tecnología.
La firma cita la alianza de Deloitte con Digital Asset como instructiva. Al asociarse con una consultoría importante, la infraestructura de Digital Asset fue reformulada a través de lentes de gobernanza, riesgo y cumplimiento que los compradores institucionales realmente entienden. La participación de una parte confiada validó la tecnología mientras creaba un camino de adopción defendible.
"Nadie es despedido por contratar a McKinsey", como lo expresa a16z. Los fundadores que ven esta capa de consultores con frustración están cometiendo un error estratégico.
Lo que realmente funciona
La guía ofrece consejos tácticos específicos. Primero, mapea a los tomadores de decisiones temprano y explícitamente. Pregunta a tu defensor del producto cómo ayudarles a vender internamente—aprende para quién necesitan empaquetar y construye caminos "aburrida mente seguros" hacia la aprobación.
Segundo, abandona la narrativa de "arrancar y reemplazar". Los fundadores de cripto a menudo recurren por defecto a proponer futuros de pizarra limpia donde los sistemas heredados se reemplazan por completo. Las empresas no funcionan así. La infraestructura heredada está integrada en flujos de trabajo, procesos de cumplimiento, contratos de proveedores y sistemas de informes. Cuanto más amplio sea el cambio propuesto, mayor será la coalición de toma de decisiones requerida.
A16z destaca la colaboración de Uniswap con BlackRock como un enfoque modelo. En lugar de enmarcar DeFi como reemplazo de la gestión de activos tradicional, Uniswap habilitó liquidez de mercado secundario sin permisos para un fondo tokenizado dentro de la estructura regulatoria existente de BlackRock. No se requirió abandono del modelo operativo—solo una extensión onchain.
La trampa de cobertura
Las instituciones adversas al riesgo típicamente se cubren ejecutando experimentos paralelos a través de múltiples proveedores. Ser seleccionado para un piloto no significa ser adoptado—muchas empresas de cripto se convierten en una de varias apuestas de baja convicción, interesantes para probar pero no lo suficientemente críticas para escalar.
"El objetivo real no es ganar un piloto", escribe a16z. "Es convertirse en la cobertura ganadora".
La firma señala el blockchain Zero de LayerZero como un ejemplo de enhebrar esta aguja. En lugar de construir una red genérica esperando que las empresas se adapten, LayerZero está co-diseñando "Zonas" construidas con propósito específico con socios ancla que incluyen Citadel, DTCC e ICE para casos de uso específicos como pagos y liquidación.
Para los fundadores criados en la pureza ideológica de las criptomonedas, este pragmatismo puede sentirse como un compromiso. A16z lo enmarca de manera diferente: "Los fundadores que tratan las limitaciones empresariales como entradas de diseño—no como compromisos—son los más propensos a ganar".
El patrón más amplio coincide con lo que Forrester encontró a finales de 2023: las empresas de APAC vieron el potencial de la IA generativa pero tropezaron con la cultura adversa al riesgo y las brechas de gestión de datos. La transformación tecnológica a escala empresarial se desarrolla gradualmente a través de la integración controlada, no del reemplazo nocturno. Los fundadores que tienen éxito son aquellos que secuencian su visión en lugar de exigirlo todo por adelantado.
Fuente de la imagen: Shutterstock- blockchain empresarial
- a16z crypto
- adopción institucional
- fundadores web3
- cripto b2b
