ارائهدهندگان خدمات مدیریتشده اغلب بر درآمد تکراری تمرکز دارند، اما کار مبتنی بر پروژه همچنان یکی از ارزشمندترین فرصتها برای رشد است. این تعاملات به MSPها اجازه میدهد تا تخصص خود را به نمایش بگذارند، به سرعت اعتماد ایجاد کنند و درب را به روی روابط بلندمدت باز کنند. برنده شدن در کارهای بیشتر مبتنی بر پروژه نیازمند هدفمندی، شفافیت عملیاتی و رویکردی طراحیشده است که شما را در بازار رقابتی متمایز میکند. با یک برنامه محکم، MSPها میتوانند به طور مداوم پروژههای با ارزش بالا را تضمین کنند و در عین حال برند کلی خود را تقویت کنند.
MSP خود را به عنوان شریک استراتژیک قرار دهید
برای برنده شدن در تعاملات مبتنی بر پروژه، MSPها باید بیش از اجراکنندگان فنی درک شوند. مشتریان به طور فزایندهای به دنبال شرکایی هستند که اهداف تجاری، چالشها و چشمانداز بلندمدت آنها را درک کنند. با تأکید بر کشف و مشاوره در مراحل اولیه مکالمه شروع کنید. سؤالاتی بپرسید که اولویتهای عملیاتی مشتری، اهداف رشد و نقاط دردناک داخلی را بررسی میکند. این به شما امکان میدهد توصیههای پروژه را متناسب با نیاز سفارشیسازی کنید تا شخصیسازیشده به نظر برسد نه عمومی.
وسعت تجربه تیم خود را از طریق مطالعات موردی که بر نتایج به جای جزئیات فنی تمرکز دارند، برجسته کنید. مشتریان میخواهند مدرکی داشته باشند که شما مشکلات واقعی را حل میکنید و ارزش قابل اندازهگیری ارائه میدهید. یک سبد سهام پروژه که صنایع یا موارد استفاده متعددی را پوشش میدهد به مشتریان بالقوه کمک میکند تا شما را به عنوان یک ارائهدهنده راهحل استراتژیک ببینند نه یک فروشنده. صرف وقت برای بیان روششناسی شما نیز اعتماد کسب میکند. یک فرآیند واضح و تکرارپذیر، بلوغ، ساختار و قابلیت اطمینان را منتقل میکند.
یک فرآیند محدودهسازی تکرارپذیر توسعه دهید
محدودهسازی دقیق یکی از مهمترین عناصر برنده شدن و ارائه کار پروژه موفق است. بسیاری از MSPها با محدودههایی دست و پنجه نرم میکنند که یا بیش از حد مبهم هستند یا بیش از حد فنی، که باعث سوء تفاهم و مشکلات بودجه بعداً میشود. یک چارچوب محدودهسازی قابل اعتماد، ثبات را صرف نظر از اینکه کدام عضو تیم آن را مدیریت میکند، تضمین میکند.
ارزیابیهای خود را به مراحل قابل پیشبینی مانند کشف، تجزیه و تحلیل، طراحی راهحل، برنامهریزی زمانبندی و برآورد منابع تقسیم کنید. این به مشتریان وضوح میدهد، به شما اجازه میدهد با اطمینان برآورد کنید و به جلوگیری از گسترش محدوده کمک میکند. همچنین نشان میدهد که فرآیند شما ساختاریافته و هدفمند است که برای مشتریانی که نگران تجاوز از پروژه هستند جذاب است.
محدودههای تعریفشده خوب نیز به الگوهایی برای تعاملات آینده تبدیل میشوند. با گذشت زمان، میتوانید کتابخانههایی از اجزای استانداردشده مانند مهاجرتها، تقویت امنیت، استقرار نقطه پایانی و راهاندازی خدمات ابری بسازید. این کتابخانهها فرآیند قیمتگذاری را ساده میکنند و درصد پیروزی را افزایش میدهند زیرا محدوده صیقلی و کامل به نظر میرسد.
از طریق انطباق و گواهینامهها متمایز شوید
بسیاری از سازمانها به طور فزایندهای به شرکایی اولویت میدهند که انطباق، چارچوبهای امنیتی و الزامات دولتی را درک میکنند. MSPها میتوانند با ایجاد تخصص داخلی در مورد استانداردهای نظارتی مانند HIPAA، SOC 2 و CMMC متمایز شوند. گواهینامهها تعهد به حرفهایگری را نشان میدهند و به مشتریان کمک میکنند وقتی محیطهای حساس را به شما میسپارند احساس اطمینان کنند.
برخی از MSPها همچنین فرصتهای قراردادی فدرال یا ایالتی را دنبال میکنند که نیاز به مستندات خاص فروشنده دارند. یادگیری نحوه کسب گواهینامههای SBA میتواند دسترسی شما را گسترش دهد و شما را با فرصتهای مبتنی بر پروژهای که سایر ارائهدهندگان اغلب نادیده میگیرند، مرتبط کند. حتی در مکالمات بخش خصوصی، اشاره به آمادگی انطباق تیم شما میتواند به عنوان یک تمایز ارزشمند عمل کند. مشتریان میخواهند اطمینان داشته باشند که شما مدیریت ریسک را جدی میگیرید.
یک موتور بازاریابی بسازید که پیروزیهای پروژه را برجسته کند
حضور قوی بازاریابی، برنده شدن در کار مبتنی بر پروژه را آسانتر میکند زیرا مشتریان بالقوه اغلب به دنبال ارائهدهندگانی میگردند که مشکلات دقیقی را که با آن روبرو هستند حل کردهاند. وبسایت شما باید شامل توضیحات پروژهای باشد که مستقیماً به نتایج مانند افزایش بهرهوری، کاهش زمان خرابی، بهبود وضعیت امنیتی یا انتقال روانتر ابری اشاره میکند.
پستهای وبلاگ، ویدیوها و ضبطهای وبینار میتوانند به مشتریان بالقوه کمک کنند تا عمق فنی و دانش صنعت شما را درک کنند. محتوایی که توضیح میدهد چگونه به ارزیابیها، بودجهبندی یا راهاندازیهای مرحلهای نزدیک میشوید میتواند به ویژه متقاعدکننده باشد. اثبات اجتماعی یکی دیگر از محرکهای مهم است. توصیفات مشتری و مصاحبههای ویدیویی کوتاه به انسانی کردن برند شما کمک میکنند و کار شما را قابل ارتباط میسازند.
شبکهسازی نیز نقش مهمی در جذب پروژههای جدید ایفا میکند. ارتباط با گروههای تجاری، انجمنهای فناوری و اتاقهای محلی، دید ایجاد میکند و MSP شما را به عنوان منبعی مفید در جامعه معرفی میکند. هنگامی که پیشنهادات رقابتی مطرح میشود، شرکتها بیشتر احتمال دارد ابتدا به شما فکر کنند.
یک تجربه پروژه استثنایی ارائه دهید
برنده شدن یک پروژه تنها آغاز است. نحوه اجرای شما تعیین میکند که آیا مشتریان برای کارهای آینده بازمیگردند یا رابطه خدمات مدیریتشده بلندمدت را در نظر میگیرند. با یک جلسه شروع که انتظارات را هماهنگ میکند، نقشهای پروژه را معرفی میکند و زمانبندی را تأیید میکند، شروع کنید. در طول پروژه با استفاده از بهروزرسانیهای قابل پیشبینی به طور مکرر ارتباط برقرار کنید تا مشتریان همیشه از وضعیت مطلع باشند.
همه چیز را به وضوح مستند کنید و دسترسی آسان به تحویلیها و یادداشتهای پیشرفت را فراهم کنید. اگر مشکلی پیش آمد، به سرعت و به طور شفاف به آن رسیدگی کنید. یک تجربه پروژه مثبت سریعتر از ماهها مکالمه فروش اعتماد ایجاد میکند. هنگامی که پروژه به پایان میرسد، یک جلسه ساختاریافته برگزار کنید که موفقیتها را جشن بگیرد، درسهای آموختهشده را بررسی کند و مراحل بعدی را شناسایی کند. این لحظه اغلب زمان ایدهآل برای معرفی بستههای پشتیبانی مداوم و فرصتهای خدمات اضافی است.
نتیجهگیری
کار مبتنی بر پروژه یک کانال رشد قدرتمند برای MSPهایی است که میخواهند روابط را تقویت کنند، درآمد را متنوع کنند و رهبری فنی را نشان دهند. با قرار دادن خود به عنوان یک شریک استراتژیک، ساختن یک فرآیند محدودهسازی ثابت، تمایز از طریق انطباق، تقویت حضور بازاریابی خود و ارائه نتایج پروژه استثنایی، چارچوبی تکرارپذیر ایجاد میکنید که به شما کمک میکند فرصتهای بیشتری را ببرید. یک برنامه متفکرانه نه تنها شانس شما را برای تضمین هر پروژه به حداکثر میرساند؛ بلکه مرحله را برای موفقیت پایدار بلندمدت نیز تنظیم میکند.
