Dans les coulisses de l'inflation des ARR des startups IA : comment les VCs et les fondateurs gonflent les chiffres de revenus pour créer des gagnants

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À l'intérieur de l'inflation ARR des startups IA : Comment les VCs et les fondateurs gonflent les chiffres de revenus pour créer des gagnants

Le mois dernier, Scott Stevenson, co-fondateur et PDG de la startup d'IA juridique Spellbook, a déclenché un débat dans tout le secteur technologique en accusant publiquement les startups d'IA de gonfler leurs chiffres de revenus. Dans une publication sur X, il a décrit une « arnaque monumentale » où les entreprises détournent la métrique du revenu annuel récurrent (ARR) pour paraître bien plus prospères qu'elles ne le sont réellement. Son affirmation selon laquelle « les plus grands fonds du monde soutiennent cette pratique et induisent les journalistes en erreur à des fins de relations publiques » a profondément résonné, suscitant plus de 200 repartages et réponses de la part d'investisseurs et de fondateurs de haut profil.

Le cœur de la controverse : CARR versus ARR

La tactique principale, selon des entretiens avec plus d'une douzaine de fondateurs, d'investisseurs et de professionnels de la finance de startups, consiste à substituer le « ARR contracté » (CARR) — les revenus provenant de clients ayant signé mais pas encore intégrés — et à le présenter simplement comme ARR. L'ARR traditionnel est une métrique de confiance de l'ère du cloud, représentant la valeur annualisée des clients actifs et payants sous contrat. Le CARR, en revanche, comptabilise des revenus futurs qui pourraient ne jamais se concrétiser si les clients annulent pendant la mise en œuvre ou ne renouvellent pas.

« Ils déclarent certainement le CARR comme ARR », a confié un investisseur à Bitcoin World sous couvert d'anonymat. « Quand une startup le fait dans une catégorie, il est difficile de ne pas le faire soi-même juste pour rester dans la course. » Un autre VC a signalé avoir vu des entreprises où le CARR est 70 % supérieur à l'ARR réel, avec une part significative de ces revenus contractés peu susceptible de se concrétiser.

Pourquoi les VCs ferment les yeux

Les incitations pour les capital-risqueurs à tolérer — voire à encourager — un ARR gonflé sont claires. Une startup qui revendique publiquement 100 millions de dollars d'ARR attire les meilleurs talents, des clients premium et une couverture presse favorable, créant un récit autoréalisateur de domination du marché. « Les investisseurs ne peuvent pas le dénoncer », a admis un VC. « Tout le monde a une entreprise qui monétise le CARR comme ARR. »

Jack Newton, co-fondateur et PDG de la startup juridique Clio, valorisée à 5 milliards de dollars l'automne dernier, a déclaré à Bitcoin World que certains investisseurs « regardent ailleurs quand leurs propres entreprises gonflent les chiffres parce que cela leur donne une bonne image de l'extérieur. » Cette approbation tacite aide les VCs à « faire des rois » parmi leurs entreprises de portefeuille, en boostant artificiellement leur position perçue sur le marché.

La pression de croître à tout prix

Le boom de l'IA a intensifié les attentes en matière d'hypercroissance. Hemant Taneja, PDG de General Catalyst, a noté dans un podcast que les trajectoires de croissance traditionnelles comme « 1 à 3 à 9 à 27 » ne sont plus suffisantes. « Il faut aller comme 1 à 20 à 100 », a-t-il dit, en référence à des millions d'ARR. Cette pression, combinée à des valorisations exorbitantes, crée une incitation puissante à falsifier les chiffres.

Michael Marks, associé directeur fondateur chez Celesta Capital, a déclaré à Bitcoin World : « Les valorisations ont augmenté, et donc les incitations à le faire sont plus fortes. » Plusieurs sources ont confirmé que certaines startups déclarent le revenu annualisé à taux courant — en extrapolant un seul mois ou trimestre de facturation basée sur l'utilisation — comme ARR, ce qui est intrinsèquement volatile et erroné pour les entreprises d'IA qui facturent par résultat.

Transparence versus gain à court terme

Toutes les startups ne participent pas. Certains fondateurs privilégient une comptabilité saine, comprenant que les marchés publics finiront par scruter leurs métriques. Ross McNairn, co-fondateur et PDG de la startup d'IA juridique Wordsmith, a qualifié la pratique de « myope » et a averti qu'elle « va finir par se retourner contre vous. » Il a ajouté qu'exagérer les revenus crée un obstacle encore plus élevé pour justifier les valorisations après les corrections du marché.

Alex Cohen, co-fondateur et PDG de la startup d'IA de santé Hello Patient, a résumé le sentiment de nombreux initiés : « Pour tous ceux qui sont à l'intérieur, ça semble juste faux. On lit les titres et on se dit : "Je n'y crois pas." »

Conclusion

L'inflation généralisée de l'ARR parmi les startups d'IA n'est pas un acte sans victime. Elle fausse les signaux du marché, induit en erreur les journalistes et les candidats potentiels, et érode la confiance dans l'écosystème plus large des startups. Bien que certains VCs et fondateurs en bénéficient à court terme, la pratique risque de créer une bulle de valorisations artificiellement soutenues. Pour les startups qui choisissent la transparence, le chemin peut être plus difficile, mais il construit la crédibilité nécessaire pour un succès à long terme.

FAQs

Q1 : Quelle est la différence entre ARR et CARR ?
L'ARR (Annual Recurring Revenue) comptabilise les revenus des clients actifs et payants sous contrat. Le CARR (Contracted ARR) inclut les revenus des contrats signés où le client n'a pas encore commencé à payer ou à utiliser le produit, ce qui en fait une métrique moins fiable.

Q2 : Pourquoi les VCs permettent-ils aux startups de gonfler l'ARR ?
Les VCs bénéficient du récit d'une entreprise de portefeuille à croissance rapide, ce qui aide à attirer davantage d'investisseurs, de talents et de couverture presse. Dénoncer publiquement des chiffres gonflés nuirait à leurs propres investissements et à leur réputation dans le secteur.

Q3 : Cette pratique est-elle légale ?
Bien que pas nécessairement illégale, elle peut induire en erreur les investisseurs, les journalistes et le public. L'ARR n'est pas audité selon les normes GAAP, qui se concentrent sur les revenus collectés. Si des chiffres gonflés sont utilisés pour obtenir des financements ou des contrats, cela pourrait soulever des préoccupations juridiques et réglementaires.

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