Tir Rapide 🔥 avec Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose est un responsable marketing produit et ingénieur go-to-market (GTM) avec plus de 7 ans d'expérience à aider des Startups à travers l'Afrique et au-delà à affiner leur positionnement, lancer des produits et construire des moteurs de croissance composés. Il a dirigé les efforts de croissance, GTM et marketing pour des entreprises à fort impact telles que Simpu, Distrobird, Chatbase et Tecno, en réalisant des lancements de produits réussis, des campagnes de génération de demande et des stratégies d'expansion de marché produisant des résultats significatifs.

Avant la tech, Bolaji a étudié l'ingénierie métallurgique et des matériaux à l'Université de Lagos, au Nigeria, un parcours qui a façonné sa façon d'aborder le marketing aujourd'hui : axé sur les systèmes et guidé par les données probantes. Il est diplômé de la première cohorte de la GTM Engineer School et passe une grande partie de son temps de nos jours à l'intersection du marketing et de l'IA, en construisant des automatisations et des workflows qui permettent aux petites équipes de faire bien plus que ce que leur taille laisserait supposer.

• Expliquez votre travail à un enfant de cinq ans.

Tu sais quand tu fais quelque chose de vraiment cool, comme un dessin ou un château de sable, mais que personne ne vient le regarder ? Mon travail, c'est de faire en sorte que les gens viennent voir. J'aide les entreprises qui ont créé quelque chose de bien à trouver comment en parler aux bonnes personnes, d'une manière qui leur fait dire « Je veux ça. » Je trouve les personnes qui l'adoreraient, je détermine quoi leur dire, et je construis de petites machines qui permettent de le faire encore et encore.

• Votre moi de 16 ans aurait-il jamais imaginé finir dans le marketing ?

Pas du tout. À 16 ans, j'étais plongé dans les sciences, en route pour l'ingénierie, convaincu que mon avenir impliquait des métaux et des blouses de laboratoire. Le marketing n'était pas dans le tableau. Si vous aviez dit à ce gamin qu'il passerait ses journées à écrire, à construire des automatisations et à s'obséder sur les raisons pour lesquelles les gens achètent, il aurait ri. Mais voilà la partie amusante : l'ingénieur n'est jamais parti. J'aborde encore le marketing comme j'aborderais un problème de matériaux. Tester, mesurer, trouver le système sous le bruit. Je n'ai pas abandonné l'ingénierie. J'ai juste changé ce que je construisais.

• Qu'est-ce qu'un ingénieur GTM, et quel est le chemin pour le devenir ?

L'ingénierie GTM est un terme que Clay a inventé en 2023. La façon la plus simple d'y penser est la suivante : un ingénieur GTM construit des systèmes qui génèrent des revenus. Vous combinez l'intelligence artificielle (IA), l'automatisation et la résolution créative de problèmes pour effectuer un travail qui nécessiterait normalement une équipe bien plus grande. C'est le cœur du sujet : donner à une petite équipe la puissance de feu d'une grande.

Pensez au travail de croissance traditionnel. Vous recherchez manuellement des prospects sur LinkedIn, vous rédigez des e-mails de prospection un par un, vous jongler avec les boîtes de réception et vous suivez les réponses. Maintenant, inversez ça. Clay trouve et enrichit les prospects. Un outil de signal identifie qui est réellement sur le marché. Claude et OpenAI personnalisent la prospection. Un séquenceur l'envoie, et un agent n8n gère les réponses. Même objectif, bien moins de travail manuel. C'est ce que construit un ingénieur GTM.

Il n'existe pas qu'un seul type d'ingénieur GTM. Je le divise généralement en trois. Premièrement, l'ingénieur logiciel qui aurait pu travailler dans une équipe produit ou data mais a choisi les revenus à la place. Deuxièmement, le spécialiste des systèmes, souvent issu des opérations de revenus (RevOps) ou des opérations marketing, qui excelle dans l'orchestration des outils. Troisièmement, le marketeur ou commercial qui a acquis des compétences techniques et se situe à l'intersection de la stratégie et de l'exécution. C'est moi, et pour la plupart des gens, c'est le parcours le plus réaliste.

Les compétences se transfèrent plus que vous ne le pensez : la pensée systémique, la compréhension des clients, la rédaction publicitaire, l'apprentissage rapide de nouveaux outils et l'aisance à travailler aux côtés du code. Vous n'avez pas besoin d'un diplôme en informatique.

Pour commencer, apprenez d'abord les fondamentaux : le profil client idéal (ICP), le positionnement, les canaux et la messagerie. Ensuite, examinez votre semaine et identifiez une tâche répétitive, que ce soit la recherche de prospects, les relances ou les rapports. C'est votre première opportunité d'automatisation.

Construisez avec les outils pour lesquels les entreprises recrutent aujourd'hui, comme Clay, n8n et Claude Code. Transformez une tâche réelle en un système fonctionnel, puis exécutez-le sur de vraies campagnes. Ensuite, documentez ce que vous avez construit, intégrez-le dans votre portfolio et rejoignez les communautés où les emplois et les collaborations se produisent.

Chaque système que vous livrez devient la preuve que vous pouvez faire le travail. Dans ce domaine, la preuve bat un CV élaboré à chaque fois.

• Quelle est votre opinion tranchée sur les raisons pour lesquelles la plupart des lancements de produits échouent ?

Voici mon opinion tranchée — et les chiffres me soutiennent sur ce point : la plupart des lancements de produits n'échouent pas à cause du produit. Ils échouent parce que les équipes confondent la livraison avec la création de la demande.

Les chiffres le confirment. Selon les études, 80 à 95 % des nouveaux produits échouent. Clayton Christensen de Harvard a estimé ce chiffre à 95 %. En B2B, environ un lancement sur quatre atteint son objectif de revenus. Ce n'est pas de la malchance. C'est un schéma récurrent.

L'erreur est généralement la même. Les équipes construisent le produit, choisissent une date de lancement, publient à son sujet, puis se demandent pourquoi le marché reste indifférent. Mais un lancement n'a jamais été une annonce. C'est le moment où vous prouvez que vous comprenez suffisamment bien votre acheteur pour lui faire ressentir quelque chose.

Les données montrent où les choses se brisent. L'étude mondiale sur la tarification de Simon-Kucher a révélé que 72 % des nouveaux produits manquent leurs objectifs de vente, et un quart des entreprises ont déclaré qu'aucun de leurs lancements récents n'avait répondu aux attentes. C'est rarement un problème de produit. C'est généralement un échec à comprendre ce que les acheteurs valorisent et ce qu'ils sont prêts à payer. De nombreuses équipes construisent sur des hypothèses et ne les testent pas avec de vrais clients jusqu'à ce qu'il soit trop tard.

La messagerie est un autre coupable fréquent. La plupart des lancements se concentrent sur l'entreprise et ses fonctionnalités : regardez ce que nous avons construit. Les acheteurs se soucient d'autre chose : ce qui change pour eux, et pourquoi maintenant. Si ce n'est pas clair, aucune promotion le jour du lancement ne vous sauvera.

C'est pourquoi je pense que les lancements n'échouent pas le jour du lancement. Ce jour-là expose simplement des mois de travail préparatoire négligé. Si vous ne pouvez pas expliquer clairement à qui le produit est destiné, ce qui change pour eux et pourquoi c'est important maintenant, vous n'avez pas un lancement. Vous avez une annonce que personne n'a demandée.

Les équipes qui réussissent font d'abord le travail ingrat. Elles parlent aux clients, affinent leur positionnement et s'alignent autour d'une histoire claire. Au moment où elles appuient sur publier, la demande existe déjà. Le lancement ouvre simplement la porte.

• Quelle est votre partie préférée et votre partie la moins appréciée du travail que vous faites ?
  

Ma partie préférée est le moment où un système s'enclenche. Je construis un workflow, je vais dormir, et je me réveille pour constater qu'il a passé la nuit à trouver des prospects, à enrichir des données et à envoyer des messages personnalisés sans que j'aie levé le petit doigt. Il y a quelque chose de magique là-dedans. Vous le construisez une fois, et il continue à vous rapporter. Ce sentiment de capitalisation, où le travail d'hier continue à travailler pour vous, ne vieillit jamais.

C'est pareil avec le marketing. Quand le positionnement que j'ai façonné amène un prospect à dire « C'est exactement ce dont nous avions besoin », c'est tout aussi gratifiant. Pour moi, la vraie récompense est de construire quelque chose qui crée des résultats sans que j'aie besoin d'être dans la pièce.

Ma partie la moins appréciée est de rester à jour avec les outils. Dans l'IA, le rythme est implacable. Chaque jour, il y a un nouveau produit, une nouvelle fonctionnalité ou un nouveau modèle. Vous maîtrisez enfin un outil et l'intégrez dans votre workflow, puis trois nouvelles alternatives apparaissent en prétendant être plus rapides, moins chères ou plus intelligentes.

Vous ne pouvez pas les ignorer car certaines sont véritablement meilleures, et les clients s'attendent à ce que vous restiez à jour. Mais vous ne pouvez pas non plus courir après chaque nouveauté brillante, sinon vous ne ferez jamais rien. Vous équilibrez donc constamment l'apprentissage et l'exécution. J'aime que ce domaine me force à continuer à grandir, mais même pour quelqu'un qui aime apprendre, le rythme peut être épuisant.

• Quelle est la seule erreur que vous souhaiteriez pouvoir éviter à chaque marketeur en début de carrière ?

Ne courez pas après les titres au début. Faites simplement le travail.

Je vois beaucoup de personnes en début de carrière obsédées par l'intitulé. Elles veulent « Manager » dans leur titre, elles veulent être « Responsable de » quelque chose, elles veulent le tag senior avant d'avoir développé les compétences que ces titres sont censés représenter. Et je comprends. Ça ressemble à du progrès. Mais un titre n'est qu'un mot sur LinkedIn. Ça ne vous rend pas bon. Le travail vous rend bon.

Quand vous débutez, votre travail est de vous salir les mains. Construisez les campagnes. Rédigez le texte qui échoue et comprenez pourquoi. Lancez les expériences. Apprenez les outils. Approchez-vous des clients et comprenez pourquoi ils achètent. C'est là que se produit la vraie croissance : dans le faire, pas dans le titre.

Parce que voici ce que personne ne vous dit : quand vous devenez vraiment bon dans le travail, ce sont les titres qui viennent vous chercher. Vous n'avez pas à les poursuivre.

Les personnes qui évitent le travail et courent après les titres tôt sont souvent exposées. Elles décrochent le poste senior, mais le titre n'est pas soutenu par une vraie compétence. Mon conseil est donc simple : oubliez comment on vous appelle pour l'instant. Obsédez-vous à devenir excellent dans votre métier. Soyez la personne qui peut réellement faire la chose.

La reconnaissance, les titres et l'argent suivent. C'est toujours le cas.