Salesforce fait un pari audacieux pour gagner la course aux Agents d'IA

Salesforce (CRM) souhaite vendre des agents d'IA à tout le monde, y compris aux entreprises qui ne se connecteront peut-être jamais à Salesforce.

C'est une stratégie que l'entreprise a poussée tout au long de l'année, et elle pourrait redéfinir la façon dont le géant du logiciel gagne de l'argent au cours de la prochaine décennie.

Le plan repose sur une idée :

Au lieu de facturer les entreprises pour chaque employé qui utilise son logiciel, Salesforce souhaite facturer le travail que ses agents d'IA accomplissent réellement.

Les investisseurs ne sont pas encore convaincus. L'action Salesforce (CRM) s'échange aux alentours de 165 $, en baisse de plus de 8 % au cours des cinq derniers jours et en recul d'environ 33 % depuis le début de l'année 2026.

Pourquoi Salesforce dépasse le modèle de facturation par utilisateur

Pendant 25 ans, Salesforce a vendu ses logiciels de la même manière : une licence, un poste, un humain.

Ce modèle s'effondre si les agents d'IA commencent à faire le travail que les humains faisaient auparavant. Moins de travailleurs peut signifier moins de postes, ce qui peut entraîner un ralentissement de la croissance des revenus.

Salesforce construit donc de nouvelles façons de gagner de l'argent qui ne dépendent pas de l'ajout de personnel supplémentaire.

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Les projecteurs se tournent vers ce que Salesforce appelle Headless 360, une façon d'intégrer ses agents d'IA et ses données dans les logiciels que les clients utilisent déjà, même en dehors des propres applications de Salesforce.

En termes simples, « headless » signifie donner accès au moteur de Salesforce sans avoir besoin du tableau de bord. Une entreprise peut faire fonctionner les agents Salesforce au sein de ses propres outils sans jamais toucher à l'interface habituelle de Salesforce.

À côté de cela se trouvent les Flex Credits, un modèle de consommation dans lequel la facture d'utilisation augmente en fonction du volume de tâches accomplies par les agents, et non du nombre d'employés connectés.

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Les chiffres d'utilisation que Salesforce ne cesse de mettre en avant

Pour prouver que la demande est réelle, Salesforce s'appuie sur une métrique qu'elle a créée, appelée Agentic Work Units, ou AWU. Un AWU correspond à une tâche unique qu'un agent d'IA accomplit.

L'entreprise a livré 3,8 milliards d'AWU sur Agentforce et Slack, soit une hausse de 111 % d'un trimestre à l'autre, selon ses résultats du premier trimestre de l'exercice 2027.

L'utilisation au sein de Slack a progressé encore plus vite. Slack AI a augmenté de 347 % d'un trimestre à l'autre, porté par Slackbot, a rapporté Salesforce sur sa page Agentforce.

L'entreprise a également traité 28,6 billions de tokens au cours du trimestre, en hausse de 152 %. Un token est l'unité de base des données qu'un modèle d'IA utilise pour traiter, comprendre et générer des informations.

Ainsi, lorsque Salesforce indique avoir traité 28,6 billions de tokens, cela représente une mesure brute du volume total de données que les modèles ont traitées.

Ce que le marché a sanctionné, et pourquoi

Une forte utilisation n'a pas empêché le repli du marché.

L'action a chuté d'environ 8,89 % au cours de la semaine écoulée, selon les données de Yahoo Finance.

Le décalage s'explique par un écart entre l'activité et les revenus durables.

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Le revenu récurrent annuel d'Agentforce a dépassé 1,2 milliard de dollars.

C'est une somme réelle, mais modeste au sein d'une base de revenus supérieure à 45 milliards de dollars, ce qui rend difficile, pour l'instant, d'influer sur le taux de croissance global.

Salesforce a également orienté ses prévisions de revenus pour le deuxième trimestre vers une fourchette inférieure au consensus de Wall Street, selon Reuters, offrant aux vendeurs une raison de vendre à découvert l'action.

Il y a aussi la crainte des concurrents :

Les investisseurs craignent que les plateformes d'IA d'OpenAI et d'Anthropic ne réduisent progressivement la demande pour les postes CRM traditionnels de Salesforce avant que le nouveau modèle ne monte en puissance.

Comment le changement de tarification se connecte aux licenciements et à un accord de facturation

Salesforce a acquis m3ter, une plateforme de facturation basée sur l'utilisation, le 8 juin, selon un article d'EBC Financial Group.

Il est impossible de facturer à la consommation à grande échelle sans l'infrastructure nécessaire pour mesurer et facturer cela, et m3ter le fournit.

Début juin, Salesforce a supprimé 86 postes dans MuleSoft, Marketing Cloud et les fonctions non essentielles d'Agentforce, selon un dépôt WARN californien rapporté en premier par Business Insider. Cela a fait suite à une vague plus importante en février, avec près de 1 000 suppressions de postes.

Ensemble, l'acquisition de la solution de facturation et les licenciements indiquent qu'une entreprise reconstruit sa base de coûts et sa pile de produits autour d'une facturation de l'IA à la tâche accomplie.

Ce que cela signifie pour les investisseurs qui suivent CRM

La stratégie de Salesforce repose sur une logique solide, mais il n'est pas encore certain qu'elle portera ses fruits.

Quelques signaux vous indiqueront si la stratégie fonctionne :

Ce qu'il faut surveiller concernant le pari IA de Salesforce

• Échelle des revenus de consommation : Observez si Flex Credits et Headless 360 grossissent suffisamment pour faire progresser le taux de croissance total.
• Expansion auprès des clients existants : Plus de 50 % des réservations d'Agentforce et Data 360 provenaient de clients actuels au T1, selon Salesforce. Une part croissante signale une fidélisation.
• Orientation des prévisions : Salesforce a relevé ses prévisions de revenus pour l'exercice 2027 à une fourchette comprise entre 45,9 milliards et 46,2 milliards de dollars. Un nouveau relèvement contribuerait à combler le déficit de crédibilité.

Les risques sont également clairs :

Salesforce gagne moins lorsque les clients achètent moins de postes, et le risque est que les pertes de postes dépassent les revenus générés par le nouveau modèle de paiement à la tâche.

Si cela se produit, la croissance pourrait stagner avant que la nouvelle tarification ne s'impose.

Salesforce dispose toujours d'une échelle importante, d'une clientèle bien établie et d'une valorisation inférieure à celle de nombreux pairs du secteur logiciel, ce qui offre un coussin aux investisseurs patients.

Pour l'instant, Benioff a placé son pari. Le marché attend de voir comment il se concrétisera.

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