La Scelta Predefinita di Assicurazione sulla Vita di Hong Kong è un Deficit di Ricchezza?

Hong Kong è una città che prende sul serio la sicurezza finanziaria, vantando uno dei tassi di penetrazione assicurativa più elevati al mondo. Il settore raccoglie l'impressionante cifra di HK$638 miliardi in premi lordi, secondo un rapporto di Quinlan & Associates, con l'assicurazione sulla vita che rappresenta la quota maggiore, pari a quasi il 60% del totale.

Ma come viene distribuito sul territorio un volume così massiccio di capitale? Entrando in una banca o incontrando un agente, il consiglio è quasi sempre lo stesso: acquistare una polizza vita intera.

Promette il meglio di entrambi i mondi: protezione a vita e un piano di risparmi che potrebbe far crescere il tuo patrimonio, un'offerta che suona come la perfetta rete di sicurezza "imposta e dimentica".

Questa semplicità è proprio ciò che rende la narrazione così potente. Spiega perché i piani vita intera hanno raggiunto tale egemonia, rappresentando il 77% dei premi assicurativi sulla vita in vigore sul mercato per valore.

La popolarità di questi prodotti è innegabile. Ma la popolarità da sola non è prova di efficienza. Sotto le brochure patinate e le confortanti promesse di rendimenti garantiti si cela un'altra realtà.

Le evidenze suggeriscono che questa scelta predefinita, sebbene comoda, potrebbe in realtà essere una decisione finanziaria inefficiente.

Gli Svantaggi del Dominio nei Piani Assicurativi Vita Intera

Il dominio dell'assicurazione vita intera non è necessariamente guidato dalla domanda dei consumatori, ma probabilmente da un modello di distribuzione strutturalmente disallineato con il consumatore.

A Hong Kong, il 96% dei premi assicurativi sulla vita passa attraverso intermediari. Questi agenti sono finanziariamente incentivati a promuovere polizze vita intera, che offrono commissioni del primo anno fino al 60%, significativamente superiori alle commissioni per i prodotti a termine.

Il risultato è un mercato distorto verso prodotti costosi e complessi che ottimizzano gli incentivi alle vendite piuttosto che il valore a lungo termine del cliente.

Questo disallineamento spesso porta i consumatori verso impegni a lungo termine che non possono sostenere; quasi due terzi dei titolari di polizze alla fine rinunciano alle loro polizze, affrontando spesso pesanti penali finanziarie che possono cancellare anni di premi. In effetti, possono essere necessari fino a 19 anni solo per raggiungere il pareggio sul valore in contanti di una polizza riscattata.

Oltre ai costi elevati, la componente "investimento" di queste polizze spesso non riesce a realizzare il suo potenziale. Gli assicuratori sono naturalmente conservativi, allocando circa il 60% dei loro portafogli in titoli di debito per corrispondere alle loro passività a lungo termine.

Sebbene questo mantenga l'assicuratore al sicuro, lascia il contraente con rendimenti mediocri che sono rimasti costantemente indietro rispetto ai principali benchmark come l'S&P 500. Peggio ancora, i dividendi non garantiti che gli agenti illustrano durante la presentazione di vendita spesso non si materializzano.

Uno studio su 135 polizze vita intera dei principali assicuratori di Hong Kong ha rivelato un rapporto di adempimento medio a lungo termine di appena il 79%, il che significa che la maggior parte dei clienti ha ricevuto significativamente meno di quanto fosse loro stato prospettato.

BTIR 2.0, la Rivoluzione Digitale di "Buy Term, Invest the Rest"

Queste inefficienze strutturali hanno catalizzato un rinnovato interesse in una strategia nota come "Buy Term, Invest the Rest" (BTIR).

La logica è matematicamente convincente: invece di raggruppare assicurazione e investimento in un unico pacchetto costoso, un consumatore acquista una polizza a termine a basso costo per pura protezione e investe direttamente i risparmi.

La differenza di premio è astronomica. Le polizze vita intera possono essere fino a 22 volte più costose degli equivalenti a termine per la stessa copertura.

Separando queste esigenze, gli individui ottengono il controllo sui propri asset, una liquidità significativamente maggiore e la libertà di perseguire strategie di investimento che corrispondano effettivamente alla loro propensione al rischio.

Mentre il concetto BTIR a Hong Kong non è nuovo, sta attualmente subendo una rivoluzione definita "BTIR 2.0", alimentata dalla crescita delle piattaforme finanziarie digital-first a Hong Kong.

Assicuratori virtuali come Bowtie e piattaforme wealth-tech come Syfe hanno drasticamente ridotto i costi di esecuzione di questa strategia. Questi fornitori digital native sono in grado di evitare i costi relativi alla creazione di reti di filiali offline, all'assunzione di personale front-office o al pagamento di commissioni ad agenti e wealth manager.

In questo modo, gli assicuratori virtuali, in particolare, offrono premi a termine che sono circa il 32% più economici rispetto ai player tradizionali, mentre le piattaforme digitali per la gestione patrimoniale hanno ridotto le commissioni di gestione di quasi la metà rispetto ai consulenti tradizionali.

Su orizzonti di investimento a lungo termine, questi risparmi sui costi si compongono in modo significativo.

Un'analisi comparativa suggerisce che un trentenne che adotta una strategia BTIR digitale potrebbe potenzialmente accumulare un portfolio del valore di oltre HKD 27 milioni all'età di 85 anni, rispetto a soli HKD 4 milioni da una polizza vita intera tradizionale, una differenza di quasi sette volte il valore.

Vita Intera vs BTIR Dipende dalle Priorità

Certo, non esiste una risposta universale quando si sceglie tra una polizza vita intera e un approccio BTIR. La decisione giusta dipende in definitiva dalle circostanze personali, dalla tolleranza al rischio e dalle priorità finanziarie di un individuo.

Gli individui con una minore propensione al rischio, una forte preferenza per la certezza, un flusso di cassa prevedibile e chiari obiettivi di pianificazione successoria potrebbero trovare l'assicurazione vita intera più adatta. Il suo pagamento garantito fornisce tranquillità, mentre la componente di risparmi forzati può servire come modo disciplinato per accumulare ricchezza nel tempo e supportare obiettivi successori a lungo termine.

Al contrario, gli individui con una maggiore propensione al rischio, maggiore fiducia negli investimenti, maggiore disponibilità di tempo e necessità di liquidità più flessibili potrebbero essere meglio posizionati per perseguire il potenziale di rendimento più elevato offerto da una strategia BTIR. Questo approccio offre maggiore flessibilità del flusso di capitale e liquidità, in particolare per coloro che non hanno preoccupazioni immediate di pianificazione successoria o con flussi di reddito meno prevedibili.

Man mano che BTIR guadagna terreno, le agenzie assicurative dovranno adattarsi facendo evolvere il ruolo degli agenti in quello di consulenti finanziari di fiducia. Questo cambiamento richiede agli agenti di fornire una guida di gestione patrimoniale più olistica che vada oltre i prodotti assicurativi.

L'analisi di Quinlan & Associates indica che, con il pool di ricchezza combinato onshore e offshore di Hong Kong che dovrebbe crescere in modo significativo nei prossimi anni, le agenzie hanno una chiara opportunità di capitalizzare su questi venti favorevoli strutturali della ricchezza.

Allo stesso tempo, la crescente domanda di assicurazione a termine sulla vita apre la porta a una collaborazione più stretta tra assicuratori vita e società di investimento, inclusi wealthtech, robo advisor e intermediari di valori mobiliari.

L'analisi del rapporto suggerisce che le partnership possono assumere molte forme, da accordi di referral e affiliazione a piattaforme di investimento white-label alimentate da società di investimento e marchiate sotto partner assicurativi, creando opportunità di distribuzione e cross-selling reciprocamente vantaggiose.

Questi modelli consentono agli assicuratori di rimanere rilevanti partecipando a percorsi patrimoniali più ampi, piuttosto che competere direttamente con soluzioni D2C digitali.

Incoraggiare l'adozione di prodotti a termine sulla vita più convenienti come parte di una strategia BTIR può anche aiutare a ridurre il gap di protezione della mortalità esistente a Hong Kong. Ciò è particolarmente rilevante per i gruppi a basso reddito non assicurati e i segmenti a reddito medio sottoassicurati.

Gli individui non assicurati ottengono accesso a coperture convenienti, mentre le famiglie sottoassicurate possono aumentare significativamente i livelli di protezione grazie ai premi più bassi associati all'assicurazione a termine sulla vita rispetto alle polizze vita intera.

Anche i segmenti ben assicurati possono beneficiare dei potenzialmente più elevati rendimenti di investimento disponibili attraverso investimenti disciplinati a lungo termine insieme alla copertura a termine. In questo senso, BTIR è una potenziale leva per migliorare la resilienza finanziaria in tutto il mercato.

L'opportunità sta nell'incontrare i consumatori dove si trovano: offrendo protezione flessibile, percorsi di investimento credibili e consulenza integrata che rafforza la resilienza finanziaria e i risultati patrimoniali a lungo termine in tutto il mercato.

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