RIAを高値で売りたいですか？買い手が求めているのは資産だけではありません

事業承継計画は、クライアントや従業員だけでなく、バリュエーションにも好影響をもたらすことが明らかになった。

2025年、ファイナンシャルアドバイザリーのM&A市場は熱狂的なペースで推移し、登録投資顧問（RIA）大手各社は過去最高の評価額を記録した。「2026年RIAディールルームレポート」によると、昨年のRIA取引件数は276件に上り、EBITDA（利払い・税引き・償却前利益）の中央値倍率は11.6倍を記録した。同様に、DeVoeが発表した4月のレポートでは、2026年第1四半期に93件の取引が公表され、昨年第3四半期と並ぶ過去最多タイ記録となり、RIAディール史上最も勢いのある年明けとなった。投資銀行・コンサルティング会社DeVoe & Co.のCEOであるデイビッド・デボエ氏はAdvisor Upsideに対し、今年のマクロ経済的な不透明感にもかかわらず、ディールは継続しており、6月初旬までの第2四半期の取引件数はさらに18%増加していると語った。

好調な市況は、独立系アドバイザーに売却を検討させるかもしれない。関心を持つ買い手からの電話もかかってきているだろう。ただし、すべての会社が高額の評価を得られるわけではないため、金額だけに目を奪われないよう注意が必要だ。

人材はいるか？

多くの買い手が優先するのは、盤石な経営陣と市場環境を除いた強固なオーガニック成長を持つ企業だ。Advisor Growth Strategiesのパートナーであり、RIAディールルームレポートの主執筆者であるブランドン・カワル氏は、買い手は新規クライアントを獲得するための市場参入戦略を持つM&Aパートナーを求めていると述べた。「平均的なバリュエーションとプレミアムなバリュエーションの差は、その売り手が自社のオーガニック成長の実績を持続させるという目標を、どれだけ迅速に達成してくれると信じられるかにかかっている」と同氏は語った。この成長目標において重要なのは、2〜3世代にわたる将来のリーダー候補を社内に擁する企業だ。

過去2年間で、取引の89%が積極的な成長目標を掲げるプライベートエクイティによって支援されていたとデボエ氏は述べた。プライベートエクイティ会社は最も潤沢な資金を持って臨んでいる。「彼らは、成長を支援するために育成が必要な人材を探すよりも、加速する成長率に貢献できる成長中の組織を買収することを好む」と同氏は語った。次世代のトップ人材を引き留めるために、株式などのインセンティブはほぼ必須条件となっている。法律事務所Kupfer PLLCの創業者であるコーリー・クップファー氏は、事業に持分を持たないトップクラスの若手人材が売却プロセス中に離脱するケースを目にしてきたと語った。後継者となるリーダーを確保することに加え、買い手は独自のニッチを持つ企業も求めている。例えば、優れたデジタルマーケティングや、事業オーナーや離婚を経験するクライアントへの対応といった専門分野での expertise（専門知識）などだ。クライアントに優れた体験を提供することが、買い手にとって最も魅力的な三つの要素を完成させる、とカワル氏は述べた。

クライアントとの関係の年数も重要だ。高齢のクライアントを持つベテランアドバイザーは、二つの理由から事業の倍率が低くなる可能性がある。多くの買い手は売り手がすぐに引退するのではなく、数年間留まって業務を続けることを期待しており、また高齢のクライアントは資産を積み上げるよりも取り崩している場合が多いとクップファー氏は述べた。

買い手はまた、報酬体系などの主要業績評価指標（KPI）を精査し、自社の給与水準との比較や従業員インセンティブの把握を行う。カワル氏によると、買い手はRIAがどのようにポートフォリオを構築し投資しているかを調べ、パフォーマンスを評価するだけでなく、その戦略が新会社に移転可能かどうかも見極めるという。これは規模拡大のためにも、クライアントの満足を維持するためにも重要だ。「現在の投資哲学が大きくかけ離れていたり、非常に難解なことをしていたりすると、多くの変更が生じる可能性があり、クライアントはそのような変化を必ずしも好まないことを買い手は知っている」と同氏は語った。

2026年に入り経済・地政学的な不確実性は高まっているが、これまでのところM&A市場への信頼は揺らいでいない。複数の四半期にわたり不安定な状況が続けば買い手は慎重になる可能性があるが、それはむしろ売り手がプレミアムカテゴリーに位置付けられる重要性を高める。「不安定な環境で買い手が最初に敬遠するのは、平均的もしくは平均以下の案件だ」とカワル氏は述べた。

RIAをMVPに

理想的には、売却候補者は取引の約2年前から自社ビジネスを異なる視点で見直し始めるべきだとデボエ氏は述べた。まず、市場環境を除いたオーガニック成長への投資から着手する。マーケティングとビジネス開発の戦略・体制を成功させることが最も大きなインパクトをもたらす。

• 企業の成長率が持続可能な形で1%向上するごとに、バリュエーションは約7%上昇する。
• 収益性も方程式に影響する。利益率が1%増加するごとに、企業の評価額は約2.3%上昇するとデボエ氏は述べた。

ただし、売却前年に多くの費用を計上しようとする誘惑には抵抗するよう警告している。「買い手にはすぐに見抜かれる」と同氏は述べた。「調整を行うだけでなく、将来のパートナー候補に見られるその行動パターンに疑念を抱くだろう」

春の大掃除。アドバイザーはシステムや業務の整理整頓も行うべきだ。買い手はデューデリジェンスを行い、潜在的なリスクや問題点を洗い出すとクップファー氏は述べた。売り手はコンプライアンスチーム、会計士、弁護士と連携し、すべてのベンダーとの契約が最新であることを確認し、サブアドバイザーとの関係を見直し、その他の業務も検討すべきだ。問題視される可能性のある裁量的経費が含まれる売り手は、たとえ会社の利益が増加するとしても、売却の1〜2年前にそれらを排除すべきだとクップファー氏は述べた。「買い手に対してより明確な財務情報を提示できるうえ、何が裁量的・個人的な経費で何が真の経費かをめぐる議論をせずに済む」と同氏は語った。

ほとんどの取引では売り手がクロージング後も一定期間留まることが含まれるため、クップファー氏は売り手に対し、雇用契約の内容、雇用継続の権利、買い手による解雇権、そして雇用状況が最終的な買収価格に与える影響を慎重に精査するよう促している。「少なくとも全額の買収価格を受け取れる期間、できればアーンアウトの一部についても、保護条項を交渉すべきだ」とクップファー氏は述べた。

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