このスタートアップはアフリカの観光流通レイヤーを構築しようとしている

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すべてを物語る一枚の絵がある。ある販売代理店が旅行パッケージを組もうとする。仲介業者に電話をかける。仲介業者はオペレーターに折り返して空き状況を確認する。そしてチェーンの各リンクで、マージンが積み重なっていく。チェーンの末端では、アフリカの商品は売れなくなっている——品質が悪いからではなく、流通がそれを窒息させてしまったからだ。

この認識こそが、異なる二つの現場から出発したIsmène CledjoとYacoub Sidibéを、アフリカ観光業のプロフェッショナルを支えるB2Bデジタルインフラ、TripinAfricaの設立へと導いた。Cledjoは、Big Fourで監査人として働いた後、国際協力を経て西アフリカで自身の旅行代理店African Xplorerを立ち上げた人物。Sidibéは、技術者として訓練を受け、デジタルインフラを構築しながら、プラットフォームの内側から業界を観察してきた人物だ。対照的な二つの視点、しかし同じ結論。

先週、私たちはアフリカ観光業の最大の課題が訪問者を引き付けることではなく、商品を流通させることにある理由を探った。業界の大部分は今も電話、WhatsApp、そして複数の仲介業者の層に依存しており、アフリカの旅行商品を販売しにくくしている。

今週は、TripinAfricaの共同創業者Ismène Cledjoに、アフリカ観光業のためのデジタルインフラを構築するために何が必要か、そしてこの断片化した業界をどのようにオンライン化できるかについて話を聞く。

さっそく本題に入ろう。

1. 二つの世界が出会うとき

左から右：Ismène CledjoとYacoub Sidibé、TripinAfricaの共同創業者。画像提供：TripinAfrica

TripinAfricaは、CledjoがSidibéと出会った2024年に設立された。

「彼（Sidibé）はTripinAfricaの内側からエコシステムを観察し、業界のプロフェッショナルと日々接触していました。私は現場で、自分の代理店を運営する実際の業務の中でそれを体験していました」とCledjoは言う。

「二つの視点、二つの経験。そしてそれらを突き合わせたとき、ほぼ自然に一つの結論が導き出されました。アフリカ観光業に必要なのは、旅行者に体験を売るプレイヤーをもう一人増やすことではない。地元のプロフェッショナルがバリューチェーンの中で自分たちの位置を取り戻せるようにするB2Bデジタルインフラだ、と。」

二人の共同創業者は、互いに関連する三つの摩擦を特定した。一つ目は調達だ。信頼できるオペレーターを見つけ、その信頼性を確認し、最新のオファーにアクセスすることは、依然として非公式なネットワークと口コミに大きく依存していた。二つ目は空き状況の確認で、予約を確定させることがしばしばメールとWhatsAppメッセージのマラソンになっていた。三つ目は価格設定だ。アフリカの断片化した流通チェーンにより、各仲介業者がマージンを上乗せし、最終的な商品は旅行者にとって高すぎるものになる一方、サービスを提供するオペレーターはほとんど利益を得られなかった。

二人は、これらが別々の問題ではなく、業界の流通インフラにおける同じ断絶の異なる症状であることに気づいた。これが彼らが解決に取り組んだ問題だ。

偶然ではなく、構造的な空白

数字がこの不均衡を示している。アフリカの旅行・観光セクターは2025年に大陸経済に2,280億ドルを貢献したが、旅行者がオンラインで予約する際に生み出される価値の大部分は、アフリカ域外に拠点を置くグローバルな流通プラットフォームに引き続き取り込まれている。

Cledjoにとって、これはグローバル化の不幸な副作用ではない。業界がそのように構造化されているのだ。

彼女は二つの構造的な空白を特定する。一つ目は供給側にある。アフリカの観光業の大部分は依然として非公式で、断片化しており、標準化が不十分なため、オペレーターがデジタルで商品を流通させることが難しい。二つ目は、グローバルなオンライン旅行代理店（OTA）がアフリカ市場ではほとんど成立しない前提のもとに構築されているという点だ。

「それらは強い通貨での支払い、モバイルマネーなし、安定した接続性、そして成熟した市場向けの価格設定を前提に設計されています」とCledjoは言う。「グローバルOTAはアフリカのために構築されたのではなく、単にそのモデルをアフリカに拡張しただけです。」

TripinAfricaの答えは、また別の予約サイトではなく、インフラの層だ。そのプラットフォームは、オペレーターが在庫と空き状況を管理するのを助けるSaaS（サービスとしてのサブスクリプション）ツールと、旅行販売代理店のネットワークを通じてこれらのオファーを流通させるAPI（アプリケーション・プログラミング・インターフェース）接続を組み合わせている。その上にB2C（企業対消費者）マーケットプレイスが重なり、オペレーターが旅行者に直接販売できるようにしている。

ソフトウェアの構築は、決済レールの構築よりも容易であることが判明した。

「構築が最も難しい層は依然として決済です」とCledjoは言う。「技術的な理由からではなく、アフリカの決済環境が断片化しており、国ごとに規制され、独自の制約とスケジュールを持つ地元オペレーターとのパートナーシップが必要だからです。これは輸入できない現場の知識です。」

同社は、顧客との契約を始めた途端に別の障壁にぶつかった。多くのオペレーターは依然としてノートやExcelシートで予約を管理しており、接続できるデジタル在庫が存在しない。TripinAfricaは、オペレーターがすでに使用しているコミュニケーションチャネルを通じて機能する簡素化されたオンボーディングプロセスで対応し、その後、ネットワーク全体で在庫を自動的に同期させる。

自動化は、市場を機能させる地域の細かなニュアンスを排除することなく、繰り返しの作業を排除しなければならないとCledjoは主張する。

「プラットフォームが自動的に価格調整を提案するとき、すべてのパートナーで手動のステップなしに空き状況が同期されるとき、そして顧客がカードで支払う間にオペレーターが15日ごとにモバイルマネーで自動的に支払われるとき、それは繰り返しの手作業を排除します」とCledjoは言う。「スケールアップとは細かさを排除することではない。それを体系化することです。」

同社のビジネス上の主張は同様にシンプルだ。オペレーターと顧客の間の仲介業者の数を減らすこと。

Cledjoは、問題が西洋のプラットフォームを超えていると主張した。地元の手数料代理人もサプライヤーと買い手の間に入り込み、価格を吊り上げながら市場をますます不透明にしている。「アフリカ市場自体が、オペレーターと顧客の間に入り込み、価格を吊り上げ、市場を不透明にする地元の手数料代理人によって横断されています」とCledjoは言う。「サービスが実際にいくらかかるのか、どの価格で転売されているのか、誰も本当には知りません。」

流通がデジタルになると、これが変わると彼女は付け加える。南アフリカの旅行代理店がコートジボワールのアビジャンで体験を調達し、オペレーターと直接交渉し、プラットフォーム上で見積もりを生成し、顧客が支払った瞬間に自動的な予約確認を受け取ることができる。オペレーターは受け取る金額を知り、代理店はマージンを知り、旅行者は支払う金額を知る。

「B2Bデジタルインフラを統合し、追跡可能な支払いを受け取り始め、国際的な販売代理店と協力し始めるオペレーターは、より正式化する強いインセンティブを持っています」とCledjoは言う。「これは好循環です。」

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