Por que as startups cripto nigerianas estão a expandir-se para além do trading de retalho

As startups de cripto nigerianas construíram os seus negócios facilitando a compra e venda de moedas digitais para clientes de retalho. Agora, isso pode já não ser suficiente.

O país é um dos maiores mercados de cripto de África. No entanto, pelo menos dois operadores dizem que a concorrência está a comprimir as margens. Os custos não diminuem com o volume, e os clientes que geram mais receita são difíceis de reter.

A negociação peer-to-peer (P2P) tornou-se uma tábua de salvação para os utilizadores de cripto nigerianos depois de o Banco Central da Nigéria (CBN) ter proibido os bancos de servir transações de cripto em 2021. Isso obrigou as startups locais a encontrar alternativas, enquanto plataformas globais como a Paxful, um marketplace P2P que entretanto encerrou, e a Binance competiam pelos mesmos utilizadores.

As startups nigerianas começaram a oferecer uma gama mais alargada de produtos, incluindo P2P e pagamento de faturas, por essa altura. O impulso sério para stablecoins, rails de pagamento B2B, futuros e produtos financeiros mais complexos acelerou a partir de 2023 para diversificar os rendimentos para além do volátil ciclo de retalho. Recentemente, essa estratégia tornou-se mais pronunciada.

Várias startups de cripto a operar na Nigéria, incluindo Busha, Roqqu, Dantown, Luno e Blockchain.com, expandiram-se para além da negociação de cripto de retalho. Startups como a Yellow Card encerraram-na completamente para se focarem no lado B2B das moedas digitais, sinalizando que a pressão sobre as margens de retalho é suficientemente aguda para forçar uma mudança estratégica completa.

A matemática por detrás de uma única negociação

A economia unitária de gerir um negócio de negociação de cripto de retalho começa com uma única negociação.

Numa transação de retalho típica de $100, a receita bruta que uma plataforma obtém varia entre cerca de $0,30 e menos de $1,40, disseram três startups de cripto ao TechCabal.

Um fundador, que pediu para não ser identificado para falar livremente devido à sensibilidade dos detalhes divulgados, analisa isto da seguinte forma: uma taxa de transação de 1% gera $1, enquanto o spread cambial (FX) na conversão para naira acrescenta cerca de $0,35. Após deduzir custos diretos como processamento de pagamentos e liquidez, o lucro bruto ultrapassa $1,25. 

Outro operador, que também falou sob condição de anonimato, disse que o lucro bruto após todos os custos é de $0,30 a $0,50, refletindo o modelo de preços de taxa fixa e sem spread da startup.

Em condições normais de mercado, uma startup retém entre 0,5% e 1,6% de cada transação, um valor conhecido como taxa de captação combinada. Durante períodos voláteis, quando os spreads alargam, esse intervalo sobe para entre 1,6% e 2,3%, de acordo com as três startups.

Uma startup cobra uma taxa fixa independentemente das condições de mercado; outras utilizam modelos escalonados de 0,35% a 1% consoante o tamanho da negociação.

O lado dos custos é onde as coisas se complicam.

Gerir uma plataforma de negociação de cripto regulamentada implica suportar despesas que não diminuem quando a negociação abranda: pessoal, segurança, conformidade, parcerias bancárias e de pagamento, e a infraestrutura necessária para mover dinheiro de forma fiável. Estes custos são em grande parte fixos, independentemente do número de negociações que uma plataforma processa.

Quando a atividade de negociação de retalho abranda, a receita cai e, por vezes, torna-se desproporcionalmente inferior a estas despesas fixas, de acordo com os três operadores que falaram ao TechCabal.

"Embora certos custos diminuam com uma atividade mais baixa, uma parte significativa da base de custos é fixa ou semifixa", disse Joshua Avoaja, diretor de tecnologia e cofundador da Azza, uma startup nigeriana de pagamentos de cripto baseada no WhatsApp que afirma ter processado mais de $17 milhões. "Os custos não comprimem proporcionalmente durante períodos de menor volume de negociação."

Um cliente de retalho ativo típico realiza entre duas e seis negociações por mês — subindo para oito durante os picos de mercado — e gasta entre $13 e $15 por negociação, de acordo com o intervalo fornecido pelos três operadores. 

Tomando o ponto médio — cerca de quatro negociações mensais a $14 por negociação — e aplicando a taxa de captação de 1%, uma startup de cripto ganharia cerca de $0,56 por cliente por mês em receita bruta. 

Considerando um custo de aquisição de cliente (CAC) entre ₦8.000 e ₦22.000 (cerca de $5 a $14), recuperar esse investimento no utilizador médio demora entre nove meses e mais de dois anos.

Para um negócio exclusivamente dependente da negociação de retalho, é necessária uma longa pista para sustentar as suas operações.

"[A negociação de cripto de retalho] é um negócio sólido, mas estruturalmente limitado", disse Avoaja. "Os custos de aquisição de clientes são relativamente baixos, as margens brutas em negociações individuais são saudáveis e a procura tem-se mostrado resiliente. Mas há limitações. A monetização é desigual em toda a base de utilizadores, com um grupo menor de utilizadores altamente ativos a gerar uma parte desproporcionada do valor."

O negócio funciona com escala suficiente, mas tem limites reais como produto autónomo, disse Avoaja. Esses limites tornam-se mais claros quando se analisa quem realmente move o ponteiro da receita.

Os traders de retalho de alta frequência, chamados 'power users', realizam entre 20 e 30 transações mensais e geram uma parte desproporcionada da receita da plataforma, disse Avoaja. Estes são os clientes que todas as startups de cripto querem reter.

No entanto, são também os clientes mais exigentes: sensíveis ao preço, rápidos a mudar para um concorrente que ofereça spreads mais apertados, e implacáveis perante períodos de inatividade ou inconsistências nas taxas. Retê-los não é um problema de crescimento; é um problema de fiabilidade.

Apesar da compressão das margens, Emmanuel Peter, responsável de Negociação e Mercados na Roqqu, uma exchange de cripto nigeriana, disse que a negociação de retalho continua a ser "um ótimo negócio" para a startup.

Por que expandir para além da negociação de retalho faz sentido económico

O negócio de negociação é cíclico. O volume atinge picos em dezembro e março, o primeiro impulsionado pelas remessas e bónus de fim de ano, disse Avoaja.

Estes períodos de pico podem gerar 50%–100% mais volume por utilizador do que os meses lentos, impulsionados principalmente por tamanhos de transação maiores em vez de maior frequência, acrescentou. 

Durante períodos de baixa ou de baixa atividade, os utilizadores transacionam de forma mais deliberada: menos negociações, mais intencionais, e com uma ligeira tendência para o off-ramping (converter cripto de volta a dinheiro).

Para plataformas cuja receita está inteiramente ligada a esse ciclo, a curva de rendimentos é irregular e difícil de planear, tornando o argumento a favor da expansão para além da negociação de retalho mais sensato.

Algumas plataformas estão a avançar para casos de utilização orientados para pagamentos: pagamento de faturas de serviços públicos, recarregamentos de crédito telefónico e outros serviços financeiros quotidianos que geram atividade independentemente de o Bitcoin estar em alta ou em baixa. 

Embora as funcionalidades de negociação de retalho continuem a ser a base da maioria das startups de cripto nigerianas, as linhas de produtos expandidas estão rapidamente a tornar-se "funcionalidades de conveniência" durante os períodos fora de pico, disse Avoaja.

De acordo com três operadores que falaram ao TechCabal, estes produtos mais abrangentes ainda estão numa fase inicial de monetização.

Mas a lógica por trás destes complementos de produto é manter o fluxo de atividades de negociação mesmo durante os períodos lentos. Cada vez que um utilizador paga uma fatura de eletricidade ou compra crédito telefónico através da aplicação, está a manter o seu saldo na plataforma, reduzindo a probabilidade de abandono e criando um hábito que sobrevive a um mercado em baixa.

Os cartões virtuais em dólares emergiram como um dos produtos de margem mais elevada para além da negociação, disse Chimene Chinah, diretor executivo da Dantown, uma startup nigeriana de pagamentos de cripto. A Dantown conta os cartões entre as suas ofertas mais rentáveis fora do seu negócio principal de compra e venda.

"[Os cartões] aumentam a retenção porque os utilizadores já não precisam de transferir fundos para fora da nossa plataforma para aceder à funcionalidade", disse Chinah.

Os cartões mantêm o dinheiro em movimento na plataforma. Os utilizadores que gastam através de um cartão virtual têm pouco motivo para levantar os seus saldos noutro lugar. A retenção sobe, o float de saldos melhora, e o próprio cartão gera receita de intercâmbio que não flutua com os preços da cripto.

A negociação de futuros é outra alavanca. A Roqqu, uma startup de cripto nigeriana, concebeu a sua oferta de futuros para dar aos clientes oportunidades de negociação mesmo durante mercados em baixa, uma forma de manter o motor de negociação ativo quando os mercados spot — compra e venda regular de cripto — abrandam. 

Os empréstimos garantidos por cripto cumprem uma função contracíclica semelhante: ao permitir que os utilizadores peçam emprestado contra as suas participações em vez de as venderem, as plataformas podem desencorajar vendas que reduzam o volume de negociação e tornem o livro de ordens mais escasso. 

Uma funcionalidade de poupança concebida para incentivar a detenção de stablecoins cria saldos estáveis que também sobrevivem a uma recessão.

O padrão é consistente nos três operadores: cada novo produto é concebido para suavizar o ciclo de receitas, prolongar o tempo que o dinheiro de um utilizador permanece na plataforma, ou abrir uma superfície de monetização inteiramente nova. O produto de negociação adquire o cliente; o conjunto expandido de produtos justifica mantê-lo.

O problema OTC e a sua promessa

A maioria das startups de cripto nigerianas opera balcões over-the-counter (OTC) a par das suas plataformas de retalho. Estes balcões servem um cliente completamente diferente: compradores institucionais, pequenas empresas, traders individuais de grande volume comummente chamados "whales," e outras startups de cripto que precisam de mover grandes quantidades de liquidez sem recorrer ao livro de ordens público de uma exchange. 

A maioria destas negociações acontece fora da plataforma, de acordo com dois operadores. Algumas plataformas fornecem um canal dedicado ou página web onde os potenciais compradores submetem as suas informações e completam verificações know-your-business (KYB) antes de qualquer negociação ser confirmada.

A economia aqui funciona de forma diferente do retalho. Quando uma plataforma obtém, digamos, 100 Bitcoins de uma exchange a uma taxa conhecida, pode calcular com razoável precisão o spread que irá ganhar ao vender a um conjunto de clientes, desde que as taxas se mantenham estáveis durante a janela de liquidação. 

O spread em si é mais estreito do que no retalho: as plataformas ganham acima de 0,3% em termos brutos, mas após contabilizar o próprio spread da exchange no lado da obtenção, a margem líquida pode comprimir-se até 0,1%. 

No entanto, as transações são grandes, pelo que mesmo uma margem de 0,1% numa negociação de $500.000 é $500 — quase o dobro da receita que uma startup geraria ao servir 500 clientes de retalho e ganhar a taxa de captação combinada mediana.

A receita OTC não é função de quantos utilizadores descarregaram a aplicação no mês passado ou de o mercado estar numa fase de alta ou de baixa. É uma função de relações com clientes, disciplina de preços e execução fiável: variáveis que um balcão bem gerido pode controlar de uma forma que o volume de retalho simplesmente não consegue.

Mas o mercado OTC tem o seu próprio problema estrutural: está saturado.

"O mercado está saturado", disse Peter. "As suas margens têm de ser tão apertadas quanto possível."

Os balcões OTC proliferaram em todo o ecossistema de cripto nigeriano, e a concorrência reduziu os spreads ao mínimo. O balcão que conquista um cliente é frequentemente aquele disposto a aceitar a margem mais estreita. 

Para plataformas que tentam usar o OTC como amortecedor contra a volatilidade do retalho, esta é uma restrição real; o próprio amortecedor está sob compressão.

O mercado OTC não oferece uma saída de alta margem das pressões da negociação de retalho. Oferece um tipo diferente de pressão: previsível mas apertada. Para um negócio que tenta construir algo duradouro a partir da oportunidade cripto nigeriana, "previsível mas apertado" ainda é melhor do que "imprevisível e cíclico", disse Peter.

As startups de cripto nigerianas estão a construir os seus negócios na mesma aposta: que o mercado de cripto da Nigéria — já um dos maiores em África por volume, a crescer ano após ano — é suficientemente grande para sustentar múltiplas linhas de receita, e que as plataformas que resistirem serão aquelas que descobrirem como ganhar dinheiro para além da negociação de retalho.