Espumante o ano todo: como a Freixenet mira vender 5 milhões de garrafas no país

O começo do ano de 2026 marcou um momento de comemoração e desafios renovados para a Freixenet no Brasil.

A marca espanhola tem se consolidado como o espumante estrangeiro mais popular do país em vendas e vem de um crescimento de receita acima da média global, com ganho de participação de mercado nacional.

E fechou 2025 com uma temporada de festas de fim de ano novamente com expansão das vendas (ainda sem números divulgados).

Segundo Fabiano Ruiz, vice-presidente da Henkell Freixenet para a América do Sul e Central, o desafio agora é avançar na diversificação do portfólio e depender menos da demanda de final de ano, como parte de um plano de médio prazo para chegar a 5 milhões de garrafas vendidas por ano no país, uma alta da ordem de 70%.

Segundo ele, o crescimento não virá de produção local no curto prazo mas da expansão da distribuição, do aumento de reconhecimento da marca no mercado nacional e da consolidação de novas ocasiões de consumo.

“O último quadrimestre do ano [em 2025] representou cerca de 60% do nosso faturamento, mas já chegou a ser 70% no passado”, contou Ruiz em entrevista à Bloomberg Línea.

“Nossa estratégia global de escapar dessa sazonalidade e trazer o consumo mais para o dia-a-dia tem funcionado”, disse. “Eu acredito que em três ou quatro anos nós conseguimos alcançar esse patamar.”

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Depois de décadas associado quase exclusivamente ao Réveillon, o espumante começa a disputar novos espaços na mesa do consumidor brasileiro.

Para a marca espanhola, a estratégia passa por transformar a bebida em parte de celebrações “menores” e mais frequentes, do Carnaval a encontros do cotidiano.

A operação global da Henkell Freixenet tem um faturamento de quase 1,5 bilhão de euros por ano (segundo dados de 2024).

No Brasil, onde a empresa vende mais de 3 milhões de garrafas por ano, esse esforço já começa a aparecer nos números, segundo Ruiz, mas a ambição é ampliar essa presença e levar a operação brasileira a um novo patamar.

A redução da concentração das vendas no fim do ano, segundo ele, reflete uma mudança gradual no comportamento do consumidor brasileiro, que passou a associar o espumante a ocasiões menos formais.

“O consumo de espumantes sempre foi muito sazonal, ligado a festas, final de ano, a Réveillon. E, nos últimos anos, a bebida demonstrou que é uma categoria mais resiliente e que proporciona um bem-estar e pode se associar não apenas às grandes comemorações mas também às ‘pequenas’”, disse.

Ainda assim, a sazonalidade impõe desafios operacionais relevantes. Como 100% do portfólio da marca vendido no Brasil é importado da Europa, a empresa precisa planejar com antecedência pedidos, transporte e nacionalização dos produtos para garantir abastecimento no período mais crítico do ano.

“O planejamento de supply chain precisa ser muito assertivo”, disse.

Para acelerar a mudança de percepção da categoria, a Freixenet passou a investir em momentos tradicionalmente dominados por outras bebidas, como cerveja e destilados.

Um dos exemplos mais claros é o Carnaval, que entrou no radar da companhia como oportunidade estratégica de longo prazo, e a empresa passou a patrocinar festas e camarotes pelo país.

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Dados da Scanntech citados por Ruiz mostram que o consumo de espumantes no varejo cresceu 21% durante o Carnaval, o que sinaliza uma ampliação das ocasiões de consumo fora do calendário clássico de festas de fim de ano.

“Esse é um dado de sell-out do varejo, não é uma percepção nossa como indústria”, disse.

A presença em camarotes e eventos carnavalescos, segundo o executivo, não é pensada como uma ação de retorno imediato.

“Não é um investimento que tem payback de curto prazo. É fincar bandeira em um momento que não era esperado pelo consumidor”, explicou.

O racional é reforçar a imagem do espumante como uma bebida democrática, associada a diferentes contextos de celebração.

Operação no Brasil

Parte da capacidade de crescer em volume no Brasil está ligada a uma decisão tomada mais de uma década atrás, com a criação da filial local da empresa.

Ruiz está na Freixenet desde 2009 e participou diretamente desse processo, que começou com uma atuação pulverizada via importadores regionais.

“A grande virada de chave foi abrir uma filial no Brasil”, disse.

Ao transformar a operação em uma estrutura intercompany, a empresa passou a importar os produtos a custos mais baixos, internalizar margens e ganhar fôlego para investir mais em marketing e distribuição.

O movimento ajudou a Freixenet a conquistar escala em um mercado dominado por produtores locais. Hoje, segundo Ruiz, dos mais de 3 milhões de garrafas vendidas por ano no país, cerca de 80% são espumantes.

Entre os importados, a relevância é ainda maior. “Dentro dos espumantes importados, a cada dez garrafas consumidas no Brasil, três são nossas”, afirmou.

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Apesar de ser uma marca importada, a Freixenet se posiciona no Brasil como concorrente direta dos espumantes nacionais, especialmente na faixa intermediária de preços.

O principal volume de vendas está concentrado entre R$ 70 e R$ 100, intervalo que responde por cerca de metade do negócio no país, segundo o executivo.

“Queremos ser um produto premium mas acessível. Especial sem ser proibitivo”, explicou Ruiz.

Esse posicionamento sustenta o argumento econômico da marca em grandes eventos e celebrações, ao oferecer um produto elaborado pelo método tradicional a um custo significativamente menor do que o champagne francês, cujos preços no Brasil em geral superam a marca de R$ 350.

Diversificação

Além de estimular novas ocasiões de consumo, a empresa aposta na diversificação do portfólio como ferramenta para reduzir a dependência do espumante ao longo do ano. Vinhos tranquilos, especialmente os brancos, ganham peso crescente no mix.

“Os vinhos brancos cresceram bastante nos últimos anos e hoje já representam 25% do consumo”, disse Ruiz.

Um dos destaques é o pinot grigio, que cresceu 30% no último ano e atingiu a marca de 300 mil garrafas vendidas no Brasil, segundo o executivo.

A ampliação do portfólio, que inclui cavas, proseccos, rótulos italianos e franceses, também fortalece a presença da marca nas gôndolas e ajuda a educar o consumidor sobre diferentes estilos e métodos de produção.

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Espumantes sem álcool

Uma das apostas mais recentes da Freixenet no Brasil é a categoria de espumantes e vinhos sem álcool. A empresa afirma ter sido pioneira nesse segmento no mercado brasileiro e colhe agora os frutos da antecipação da tendência.

Hoje, segundo Ruiz, a companhia detém cerca de 35% de participação no segmento de espumantes sem álcool no país. A categoria já representa aproximadamente 9% do faturamento da empresa no Brasil.

Para o executivo, o crescimento reflete uma mudança estrutural de comportamento. “O consumidor está bebendo menos, mas ele está mais seletivo”, afirmou, ao destacar que o público do zero álcool busca qualidade, e não apenas preço.

O avanço da operação brasileira também elevou o peso do país dentro da estratégia regional da Henkell Freixenet. Excluindo o México, o Brasil responde hoje por cerca de 55% dos negócios da companhia na América Latina, segundo Ruiz.

A partir do Brasil, a empresa coordena estratégias comerciais, de marketing e de treinamento que são replicadas em mercados como Argentina e Uruguai.

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