Быстрая торговля 🔥 с Боладжи Анифовосе

Bolaji Anifowose — менеджер по продуктовому маркетингу и GTM-инженер с более чем 7-летним опытом помощи стартапам по всей Африке и за её пределами в совершенствовании позиционирования, запуске продуктов и создании механизмов устойчивого роста. Он руководил усилиями по росту, GTM и маркетингу в таких компаниях с высоким влиянием, как Simpu, Distrobird, Chatbase и Tecno, обеспечивая успешные запуски продуктов, кампании по генерации спроса и стратегии расширения рынка, дающие значимые результаты.

До работы в технологической сфере Боладжи изучал металлургическую инженерию и материаловедение в Университете Лагоса, Нигерия — этот опыт сформировал его подход к маркетингу сегодня: сначала системы, затем факты. Он является выпускником первого потока GTM Engineer School и в последнее время значительную часть времени проводит на пересечении маркетинга и ИИ, создавая автоматизации и рабочие процессы, позволяющие небольшим командам работать на уровне значительно более крупных.

• Объясните свою работу пятилетнему ребёнку.

Ты знаешь, как бывает: сделаешь что-то классное — рисунок или замок из песка, — а никто не приходит посмотреть? Моя работа — сделать так, чтобы люди пришли и посмотрели. Я помогаю компаниям, которые создали что-то хорошее, понять, как рассказать об этом нужным людям так, чтобы они сказали: «Хочу это». Я нахожу тех, кому это понравится, придумываю, что им сказать, и строю маленькие машины, которые делают это снова и снова.

• Мог ли ты в 16 лет представить, что окажешься в маркетинге?

Даже близко нет. В 16 я был полностью погружён в науку, шёл в инженерию и был убеждён, что моё будущее связано с металлами и лабораторными халатами. Маркетинга в моих планах не было. Если бы кто-то сказал тому парню, что он будет проводить дни за письмом, созданием автоматизаций и одержимостью вопросом, почему люди покупают вещи, — он бы рассмеялся. Но вот в чём забавная вещь: инженер никуда не ушёл. Я до сих пор подхожу к маркетингу так же, как подошёл бы к задаче с материалами. Тестировать, измерять, находить систему под слоем шума. Я не бросил инженерию. Я просто изменил то, что строю.

• Кто такой GTM-инженер и каков путь к тому, чтобы им стать?

GTM-инженерия — термин, введённый компанией Clay в 2023 году. Проще всего это можно описать так: GTM-инженер создаёт системы, генерирующие доход. Вы объединяете искусственный интеллект (ИИ), автоматизацию и творческое решение проблем, чтобы выполнять работу, которая обычно требовала бы гораздо большей команды. В этом и есть суть: дать небольшой команде огневую мощь большой.

Подумайте о традиционной работе по росту. Вы вручную ищете лиды в LinkedIn, пишете письма для рассылки одно за другим, жонглируете входящими и отслеживаете ответы. Теперь представьте обратное. Clay находит и обогащает лиды. Инструмент сигналов определяет, кто реально находится на рынке. Claude и OpenAI персонализируют рассылку. Секвенсор отправляет её, а агент n8n обрабатывает ответы. Та же цель, значительно меньше ручного труда. Вот что строит GTM-инженер.

GTM-инженеры бывают не одного типа. Я обычно делю их на три. Первый — разработчик программного обеспечения, который мог бы работать в продуктовой или data-команде, но выбрал доход. Второй — специалист по системам, часто из операций по доходам (RevOps) или маркетинговых операций, который отлично умеет оркестрировать инструменты. Третий — маркетолог или продавец, освоивший технические навыки и находящийся на пересечении стратегии и исполнения. Это я, и для большинства людей это наиболее реалистичный путь.

Навыки переносятся лучше, чем вы думаете: системное мышление, понимание клиентов, копирайтинг, быстрое освоение новых инструментов и комфортная работа рядом с кодом. Диплом по информатике не нужен.

Для начала изучите основы: идеальный профиль клиента (ICP), позиционирование, каналы и сообщения. Затем посмотрите на свою неделю и определите повторяющуюся задачу — будь то исследование лидов, повторные контакты или отчётность. Это ваша первая возможность для автоматизации.

Создавайте с помощью инструментов, которые компании ищут сегодня, таких как Clay, n8n и Claude Code. Превратите реальную задачу в рабочую систему, а затем запустите её на реальных кампаниях. После этого задокументируйте то, что вы создали, сделайте это частью своего портфолио и присоединяйтесь к сообществам, где происходят вакансии и коллаборации.

Каждая созданная вами система становится доказательством того, что вы можете делать эту работу. В этой области доказательства всегда побеждают красивое резюме.

• Каков ваш смелый тезис о том, почему большинство запусков продуктов терпят неудачу?

Вот мой смелый тезис — и цифры это подтверждают: большинство запусков продуктов терпят неудачу не из-за самого продукта. Они терпят неудачу, потому что команды путают выпуск с созданием спроса.

Цифры говорят сами за себя. По данным различных исследований, 80–95% новых продуктов терпят неудачу. Клейтон Кристенсен из Гарварда называет цифру в 95%. В B2B лишь около одного из четырёх запусков достигает целевого показателя по доходам. Это не невезение. Это закономерность.

Ошибка обычно одна и та же. Команды создают продукт, выбирают дату запуска, публикуют о нём, а потом удивляются, почему рынок остаётся равнодушным. Но запуск никогда не был анонсом. Это момент, когда вы доказываете, что достаточно хорошо понимаете своего покупателя, чтобы заставить его заинтересоваться.

Данные показывают, где всё ломается. Глобальное исследование ценообразования Simon-Kucher показало, что 72% новых продуктов не достигают своих целей по продажам, а четверть компаний заявили, что ни один из их недавних запусков не оправдал ожиданий. Это редко бывает проблемой продукта. Обычно это неспособность понять, что ценят покупатели и сколько они готовы платить. Многие команды строят на предположениях и не проверяют их с реальными клиентами, пока не становится слишком поздно.

Сообщения — ещё один распространённый виновник. Большинство запусков фокусируются на компании и её функциях: посмотрите, что мы создали. Покупателей волнует другое: что изменится для них и почему именно сейчас. Если это неясно, никакое продвижение в день запуска вас не спасёт.

Вот почему я думаю, что запуски не проваливаются в день запуска. День запуска просто обнажает месяцы пропущенной домашней работы. Если вы не можете чётко объяснить, для кого продукт, что изменится для них и почему это важно сейчас, — у вас нет запуска. У вас есть анонс, которого никто не просил.

Команды, которые побеждают, сначала делают неброскую работу. Они разговаривают с клиентами, оттачивают позиционирование и выстраиваются вокруг чёткой истории. К тому времени, как они нажимают «опубликовать», спрос уже существует. Запуск просто открывает дверь.

• Что вам больше всего нравится и что меньше всего нравится в вашей работе?
  

Моя любимая часть — момент, когда система щёлкает. Я создаю рабочий процесс, иду спать и просыпаюсь, чтобы обнаружить, что он всю ночь находил лиды, обогащал данные и отправлял персонализированные письма, пока я пальцем не пошевелил. В этом есть что-то волшебное. Вы создаёте это один раз, и оно продолжает приносить плоды. Это ощущение накопительного эффекта — когда вчерашняя работа продолжает работать на вас — никогда не надоедает.

То же самое с маркетингом. Когда позиционирование, которое я сформировал, заставляет потенциального клиента сказать: «Это именно то, что нам нужно», — это не менее ценно. Для меня настоящая награда — создать что-то, что приносит результаты без моего присутствия.

Моя нелюбимая часть — следить за инструментами. В ИИ темп неумолим. Каждый день появляется новый продукт, новая функция или новая модель. Вы наконец осваиваете инструмент и встраиваете его в свой рабочий процесс, а потом появляются три новых альтернативы, заявляющих, что они быстрее, дешевле или умнее.

Их нельзя игнорировать, потому что некоторые действительно лучше, и клиенты ожидают, что вы будете в курсе. Но и гоняться за каждой блестящей штуковиной тоже нельзя, иначе вы никогда ничего не сделаете. Поэтому вы постоянно балансируете между обучением и исполнением. Мне нравится, что эта сфера заставляет меня продолжать расти, но даже для того, кто любит учиться, темп может быть изматывающим.

• Какую одну ошибку вы хотели бы уберечь каждого начинающего маркетолога от совершения?

Не гонитесь за титулами в начале. Просто делайте работу.

Я вижу много людей в начале карьеры, одержимых ярлыком. Они хотят «Менеджера» в своём титуле, хотят быть «Руководителем» чего-то, хотят статус старшего специалиста до того, как они выстроили навыки, которые эти титулы должны представлять. Я понимаю это. Кажется, что это прогресс. Но титул — это просто слово в LinkedIn. Он не делает вас хорошим. Работа делает вас хорошим.

Когда вы только начинаете, ваша задача — засучить рукава. Создавайте кампании. Пишите текст, который проваливается, и разбирайтесь, почему. Проводите эксперименты. Изучайте инструменты. Сближайтесь с клиентами и понимайте, почему они покупают. Именно там происходит настоящий рост: в действии, а не в титуле.

Потому что вот чего никто вам не говорит: когда вы становитесь по-настоящему хорошим в своём деле, титулы сами приходят к вам. Вам не нужно за ними гнаться.

Люди, которые пропускают работу и рано гонятся за титулами, часто оказываются разоблачены. Они получают старшую должность, но титул не подкреплён реальными способностями. Поэтому мой совет прост: забудьте пока, как вас называют. Станьте одержимы тем, чтобы стать мастером своего дела. Будьте человеком, который действительно может делать это дело.

Признание, титулы и деньги придут следом. Они всегда приходят.