Почему привлечение инвестиций для стартапов превратилось в многоквартальный процесс?

Для основателей индийских стартапов получение финансирования незаметно изменилось с ограниченного по времени привлечения капитала на длительный, истощающий ресурсы процесс, который может длиться от шести до девяти месяцев или даже дольше. То, что раньше ожидалось завершить за квартал, теперь происходит в течение нескольких кварталов, даже для организаций, которые показывают хорошие результаты.

Это не просто разовое явление или краткосрочный спад рынка. Инвесторы меняют свой подход к оценке рисков, инвестированию денег и привлечению людей к ответственности. Это изменение приводит к тому, что привлечение средств занимает больше времени на всех уровнях.

От веры к постоянному анализу

Основная причина задержки заключается в том, что изменился способ принятия инвестиционных решений.

Раньше этапы привлечения средств были довольно четкими: презентационные встречи, термшит, дью-дилидженс и закрытие сделки. Сегодня дью-дилидженс превратился в более длительный период проверки. Банкиры в отрасли утверждают, что дью-дилидженс занимает больше времени, у инвесторов достаточно времени, чтобы увидеть два полных квартала операционных показателей.

Ежемесячные обновления системы управленческой информации (MIS) теперь работают как постоянный аудит. Они включают данные о доходах, расходах, найме персонала, оттоке клиентов и воронке продаж. Инвесторы могут проверить, способны ли основатели действительно обеспечить показатели с течением времени, а не просто полагаться на прогнозы, обсуждавшиеся на первых встречах.

Это позволяет инвесторам оставаться вовлеченными в процесс, не вкладывая деньги, эффективно откладывая окончательное решение, но при этом получая лучшее понимание того, как развиваются дела.

Неравномерная цена времени

Более длительный дью-дилидженс снижает риск для инвесторов, но обходится основателям очень дорого.

Когда инвесторы привлекают средства, они обычно рассматривают это как одну из многих задач, которые необходимо выполнить. Но для основателей это становится самым важным делом. По оценкам отрасли, продуктивная пропускная способность основателя может быть сокращена на 45–50% в год, если они тратят от шести до девяти месяцев на привлечение средств.

В течение этого времени важные подразделения компании будут вынуждены справляться с проблемами. Продажи замедляются, дорожные карты продуктов откладываются, кадровые решения откладываются, а стратегические планы приостанавливаются. Эта потеря фокуса может серьезно навредить организации в секторах, требующих большого капитала или быстро развивающихся.

Как ни парадоксально, чем дольше длится фандрайзинг, тем хуже могут стать показатели компании, что делает инвесторов еще более нерешительными и продлевает цикл.

Проблема "возможно"

Еще одна вещь, которая выделяет длительные фандрайзинги, заключается в том, что люди часто дают неясные ответы.

Основатели обычно слышат одно и то же снова и снова: "возможно", "давайте оставаться на связи" или "давайте обсудим это снова после следующего квартала". Банкиры говорят, что эти ответы обычно являются мягкими отказами, хотя они воспринимаются как признаки устойчивого интереса.

Длинная череда таких ответов, обычно от 8 до 15 раундов переговоров, которые не приводят к решению, означает, что стартап не находится на одной волне с точки зрения этапа, времени или соответствия инвестору.

Четкие ответы "нет" позволяют основателям изменить свои планы. Неопределенность держит их в ловушке последующих действий и небольших обновлений, что тратит время без продвижения вперед.

Блокировка ведущего инвестора

Возросшая сложность поиска ведущего инвестора является ключевой, но менее очевидной причиной того, почему фандрайзинги занимают больше времени.

Выписать самый большой чек — это лишь одна часть руководства раундом. Ведущий инвестор должен установить ценообразование для раунда, проработать юридические детали, настроить таблицу капитализации, войти в совет директоров и пообещать следить за делами и помогать в течение нескольких лет.

Большинство венчурных фондов в Индии имеют крошечные команды, которые на них работают. Многие генеральные партнеры входят в несколько советов директоров. Когда партнер уже распылен на 8 или 10 портфельных компаний, он не может возглавить еще одну инвестицию, независимо от того, насколько сильна его убежденность.

Из-за этого многие раунды вызывают интерес, но не имеют четкого лидера. Без кого-то, кто готов заниматься ценообразованием и исполнением, переговоры продолжаются бесконечно, а сделки не заключаются.

Что основатели не знают

Инвестиционные комитеты обычно обсуждают вещи, о которых основатели часто не слышат напрямую.

Это включает соображения о видимости выхода — сможет ли компания реально получить более крупного инвестора через 18–30 месяцев — степень зависимости бизнеса от отдельных основателей, а не от масштабируемых систем, и есть ли в таблице капитализации место для будущих раундов.

Если эти проблемы не решены, предприниматели с большей вероятностью получат вежливые задержки, чем прямую обратную связь, что поддерживает неопределенность.

Управление временем становится важным. И посредники, и основатели меняются по мере изменения способа работы фандрайзинга. Банкиры говорят, что их работа эволюционировала от простой постановки целей компании к фактическому управлению сроками.

Основатели, которые закрывают раунды быстрее, как правило, устанавливают четкие границы процесса, такие как четкие графики дата-румов, четкие сроки принятия решений и коммуникация, которая говорит о том, что операции вернутся к нормальному состоянию, если раунд не закроется к определенной дате.

Такие действия ограничивают выбор инвесторов и облегчают решение о том, двигаться вперед или отступить.

Заключительная мысль 

Удлинение циклов фандрайзинга является признаком изменений в поведении инвесторов, а не только в том, как рынок это воспринимает. Фандрайзинги будут занимать много времени до тех пор, пока инвесторы смогут получать информацию, не вкладывая деньги, а предприниматели должны платить за задержку.

Трудность для основателей больше не заключается только в передаче историй или в том, чтобы люди слушали. Это защита исполнения при движении через систему, где одна сторона практически ничего не теряет, не принимая решения, а другая сторона может многое потерять.

Деванш Лахани, директор и инвестиционный банкир в Lakhani Financial Services