Як Nairabox став квитковим гігантом і чому Wakanow його придбав

У жовтні 2024 року, майже через десятиліття після запуску з тісного "офісу-магазину" в Лагосі, Nairabox, нігерійська цифрова платформа для продажу квитків та організації способу життя, була придбана гігантом туристичних технологій Wakanow. Для засновників Джея Чікезі та Токунбо Адетони цей вихід ознаменував кінець 10-річного спринту та початок нової глави для Nairabox.

Те, що почалося як експеримент з платежами у 2015 році, стало однією з основ розважальної екосистеми вартістю в кілька мільярдів наїр. І зрештою, саме серйозність цієї екосистеми та величезний розмір дистрибуційної злітної смуги, яку Nairabox міг розблокувати, привернули увагу Wakanow, доки засновники нарешті не сказали "так".

Nairabox ніколи не створювався для продажу

Їхні засновники мали намір домінувати у сфері способу життя, а не виходити з неї. Але з часом вони зрозуміли дещо інше: щоб досягти бачення, до якого вони виросли, комусь іншому, можливо, доведеться взяти естафету.

"Ми завжди були серійними підприємцями", - каже Чікезі. "Nairabox був нашою першою дитиною, але ми вже працювали над іншими дітьми. Ми запустили Tremendoc у 2017 році, коли Nairabox ще повзав".

За словами Чікезі, Wakanow намагався придбати компанію з 2022 року, щоб вийти за межі подорожей у сфери розваг та способу життя. Засновники були впертими; прив'язаність була емоційною настільки ж, як і стратегічною. Але залицяння було наполегливим.

"Вони почали як клієнти", - пояснює Адетона. "Але від генерального директора групи, Байо Адедеджі, було зрозуміло, що він бачив щось набагато більше. Він знав, куди хотів це привести, і зрештою ми теж це побачили. Це стало розмовою про спадщину".

Хороша угода, але також правильна

Чи були гроші за придбання хорошими?

Чікезі сміється перед відповіддю: "Вони були хорошими. Але крім грошей, їм потрібно було зрозуміти бачення". Засновники не розкрили вартість угоди. 

Переговори тривали три роки. Те, що переконало засновників, було не просто оцінкою; це була безперервність. Wakanow погодився зберегти бренд Nairabox, підтримувати основні партнерські відносини та вбудувати культуру інновацій Nairabox у більшу дистрибуційну мережу. Угода також включала перехідні ролі: Чікезі приєднався як радник і консультант.

"Ми хотіли переконатися, що бачення було передано належним чином", - каже Чікезі. "Nairabox не просто створював технології; ми будували партнерські відносини. Це була наша суперсила".

Для Чікезі та Адетони одне слово постійно спливало: дистрибуція. Wakanow мав фізичні локації по всій Африці, щось, що Nairabox ніколи не міг би відтворити самостійно. У той час як молоді нігерійці прийняли цифрову продаж квитків, велика частина населення все ще хотіла людського запевнення.

"Люди хочуть кудись зайти. Вони хочуть поговорити з кимось", - каже Адетона. "Wakanow мав цю мережу довіри".

Wakanow також мав капітал, регіональну присутність та операційну силу для реалізації бачення "екосистеми способу життя", яку Nairabox завжди уявляв: польоти, події, їжа, стрімінг, навіть транспорт.

Компанія, побудована з розчарування

Іронічно, але Nairabox ніколи не мав наміру бути компанією з продажу квитків.

"Ми будували платіжну платформу", - згадує Чікезі. "Мережі POS були в той час безладом. Картки постійно відхилялися. Ми створили систему штрих-кодів, щоб люди могли платити офлайн".

Nairabox забезпечив 400 торгових точок і усну угоду з банком на використання його ліцензії. На цій основі вони залучили 20 мільйонів ₦ (приблизно 100 000 доларів за обмінним курсом 2015 року 200 ₦ до 1 долара) і створили повний продукт у 2015 році.

Коли вони повернулися до банку, готові до запуску, все зруйнувалося.

"Вони сказали нам: 'Ви будете в черзі на наступний рік'. Ми забезпечили гроші, тому що сказали інвесторам, що банк підтримує", - каже Чікезі. "Команда була втомлена. Це було спустошливо".

У емоційному наслідку цієї зустрічі Чікезі, спираючись на свій досвід у сфері розваг, запропонував ідею виживання: продаж квитків.

Кінотеатри не мали платформ для продажу квитків. Промоутери подій покладалися на підтвердження електронною поштою та друковані аркуші паперу. Черги були нескінченними. Досвід був хаотичним. Ніхто не думав, що цифровий продаж квитків може бути галуззю.

Засновники гірко сперечалися. Прогнози для платежів були величезними; прогнози для продажу квитків були крихітними. Але технологія штрих-кодів, яку вони створили, могла бути обернена: замість сканування для оплати, користувачі могли сканувати для входу.

"Через шість чи сім років я зрозумів, що ми фактично представили електронний продаж квитків в Африці", - каже Чікезі. "Ми не думали, що ми інноваційні тоді. Ми просто були в біді".

Як недофінансований стартап зламав видимість

На відміну від фінтех-компаній, таких як Paystack і Flutterwave, народжених у той же час, Nairabox був недофінансований. З 2015 по 2024 рік стартап залучив лише 1,2 мільйона доларів.

"Ми були грубо недофінансовані", - каже Чікезі. "Але ми дозволили нашому доходу говорити за нас".

Команда компенсувала це партнерськими відносинами. Nairabox уклав угоди з 13 комерційними банками та співпрацював з Visa та Mastercard, тим самим зміцнюючи свою фінансову екосистему. Його охоплення поширилося на споживчі сектори та сектори способу життя через партнерські відносини з Burger King, Bukka Hut, основними мережами кінотеатрів та сотнями ресторанів по всій країні. Компанія також об'єдналася з основними глобальними брендами, такими як BlackBerry, Nokia, Guinness та Universal Music Group, тісно співпрацюючи з промоутерами та розважальними брендами по всій країні.

У 2018 році партнерство з Visa дало їм 50 рекламних щитів для мінімум десяти великих концертів у грудні. Як частина угоди, клієнти Visa, які купували квитки на Nairabox, отримували 10% знижку на концерти за участю суперзірок афробітів Давідо або Бурна Боя. Наступного року, 2019, MasterCard, відчуваючи себе перевершеним, подвоїв це до 100 рекламних щитів.

Рекомендовано: Рейви, де ви точно зустрінете технічних братів і дівчат у грудні

"Ці рекламні щити коштували б сотні мільйонів (наїр)", - каже Чікезі. "Але партнерські відносини були нашою валютою".

Видимість зробила Nairabox "крутим брендом" у технології способу життя і зрештою стандартним двигуном продажу квитків для найбільших концертів Нігерії.

Подія, яка змінила все

Протягом першого року жоден промоутер не турбувався про технологію. Важливим був розмір бази даних, а у Nairabox її не було. Їм просто потрібна була одна подія, за словами Чікезі.

Вона прийшла у 2016 році: Felabration у Hard Rock Café, що дебютував на острові Лагос.

Промоутер, Метью Огайо, зателефонував Чікезі, щоб запропонувати ідею. Джей прийняв миттєве рішення, яке здивувало всіх: він запропонував 1 мільйон ₦ (близько 1,39 мільйона доларів за обмінним курсом 2017 року 360 ₦ до 1 долара) миттєво за 40% продажів квитків.

Як тільки Огайо покинув офіс, інші співзасновники запанікували. Але Чікезі наполягав: "Люди, які повинні побачити нашу технологію, будуть там". Він був правий.

Подія створила вірусну видимість, на яку Nairabox чекав. Промоутери почали звертатися. Бренд раптово отримав вуличну довіру. Технологія працювала бездоганно в середовищі високого тиску.

Але справжній вибух стався наступного року.

Nairabox працював з Mr Eazi, Burna Boy та іншими, але переломним моментом був концерт Давідо "30 Billion" у 2017 році.

Після шоу Давідо опублікував у Snapchat, дякуючи Nairabox по імені та кажучи, що концерт зібрав понад 500 мільйонів ₦ (близько 1,39 мільйона доларів за обмінним курсом 2017 року 360 ₦ до 1 долара).

"Люди почали рахувати наші гроші негайно", - сміється Чікезі. "Навіть FIRS з'явився в нашому офісі".

До січня 2018 року з'явилися десятки платформ для продажу квитків, вважаючи, що продаж квитків раптово став прибутковим. Більшість померла протягом року.

Засновники згадують, як один конкурент зателефонував, щоб визнати: "Добре, Джей, я приймаю. Ви, хлопці, номер один".

Технологічний розрив, якого ніхто не очікував

У 2017 році засновник CTO та співзасновник Nairabox, Даміола Джегеде, покинув компанію. Його відхід створив глибокий технічний вакуум.

"Дамі думав на три кроки вперед від кожної збірки", - пояснює Адетона. "Замінити такий технічний мозок майже неможливо".

Вони найняли інженерів, але виконання сповільнилося. Деякі з великих ідей застопорилися, тому що команді не вистачало старшого технічного керівництва.

Фінансування могло б вирішити це, але вдарив COVID. Коли почалися локдауни, 80% доходу Nairabox зникло за одну ніч. Кінотеатри, події, фестивалі, все зупинилося.

Команді довелося знову імпровізувати.

Компанія запустила Nairabox Food у 2020 році, компанію з доставки їжі, підписавши 300 ресторанів у Лагосі та 60 в Абуджі. Вона також запустила Nairabox TV у квітні 2021 року, започаткувавши студійні концерти з прямою трансляцією з такими артистами, як Чіке та Окследе.

Nairabox співпрацював з Нельсоном Джеком, а пізніше з YouTube, транслюючи виступи лауреатів Греммі Wizkid та Burna Boy. Це підтримувало бренд живим, доки події не повернулися. Але це також виявило жорстку правду: щоб масштабувати великі ідеї, їм потрібно було фінансування, і швидко.

Компанія з продажу квитків, яка ніколи не думала про конкуренцію

Одна з вражаючих речей про Чікезі та Адетону - це те, як мало вони турбувалися про конкурентів.

"Люди реагують на конкуренцію", - каже Чікезі. "Ми зосередилися на проблемі".

Nairabox, незважаючи на те, що спочатку не мав наміру бути компанією з продажу квитків, зрештою зіграв вирішальну роль у формуванні нігерійського ландшафту електронного продажу квитків після свого входу в 2015 році. Хоча платформи, такі як Ariiya Tickets, були засновані раніше, критичною інновацією, яку представив Nairabox, була технологія штрих-кодів, яка швидко стала галузевим стандартом і зараз використовується майже кожною платформою для продажу квитків у країні. 

Чікезі та Адетона можуть бути серійними підприємцями, але Nairabox - це компанія, яка навчила їх цінності впертості, імпровізації та вибору часу. Компанія, яку вони побудували з паніки, стала національною інфраструктурою. І тепер, під керівництвом Wakanow, вона має достатньо довгу злітну смугу, щоб нарешті здійснити бачення, яке почалося в маленькому офісі в Лагосі, щоб стати найбільшою платформою способу життя та електронного продажу квитків в Африці. Адетона будує нову платіжну компанію для фрілансерів під назвою Simplifi, тоді як Чікезі продовжує керувати Tremendoc та Myphlexit, новою компанією способу життя для ринку Великобританії.