这家初创公司想要打造非洲旅游业的分销层

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有一幅画面说明了一切。一名经销商想要打包一个行程。他致电中间商。中间商再联系运营商确认空位。每经过一个环节，利润空间就增加一层。到了链条末端，非洲的产品已变得无法销售——不是因为产品本身不好，而是因为分销体系将其扼杀了。

正是这一亲身经历的困境，让Ismène Cledjo与Yacoub Sidibé从两个不同的角度走到一起，共同创立了TripinAfrica——一个服务于非洲旅游业专业人士的B2B数字基础设施。Cledjo曾任职于四大会计师事务所，后转入国际合作领域，再创立了她在西非的旅游公司African Xplorer。Sidibé则是技术出身，专注于数字基础设施建设，从平台内部观察这个行业。两种截然不同的视角，却得出了同一个结论。

上周，我们探讨了为何非洲旅游业最大的挑战不在于吸引游客，而在于分销产品。这个行业有太大一部分仍依赖电话、WhatsApp以及层层中间商运作，使非洲旅游产品愈发难以销售。

本周，我们与TripinAfrica联合创始人Ismène Cledjo深入交流，探讨构建非洲旅游数字基础设施所需的条件，以及这个碎片化的行业如何实现数字化转型。

让我们直入主题。

1. 当两个世界相遇

左至右：Ismène Cledjo与Yacoub Sidibé，TripinAfrica联合创始人。图片来源：TripinAfrica

TripinAfrica于2024年由Cledjo与Sidibé相识后共同创立。

「他（Sidibé）从TripinAfrica内部观察这个生态系统，每天与行业专业人士保持联系。而我则在一线亲身经历，在管理自己公司的实际运营现实中摸爬滚打，」Cledjo说。

「两种视角，两种经历。当我们将它们对照比较时，一个结论几乎不言而喻：非洲旅游业不需要再多一个向游客销售体验的参与者。它需要的是一个B2B数字基础设施，让本地专业人士终于能够在价值链中占据应有的位置。」

两位创始人共同识别出三个相互关联的摩擦点。第一是供应问题：寻找可靠的运营商、核实其信誉并获取最新报价，这在很大程度上仍依赖非正式网络和口耳相传。第二是可用性问题，确认一项预订往往变成一场电子邮件和WhatsApp消息的马拉松。第三是定价问题。非洲碎片化的分销链导致每个中间商都加上一层利润，直到最终产品对游客而言价格过高，而提供服务的运营商却所获甚少。

他们意识到，这些并非独立的问题，而是行业分销基础设施同一断裂处的不同症状。这正是他们着手解决的问题。

结构性缺口，而非偶然

数据揭示了这一失衡。2025年，非洲旅行与旅游业为大陆经济贡献了2280亿美元，然而当游客在线预订时所产生的大部分价值，仍持续被总部设于非洲以外的全球分销平台所截取。

在Cledjo看来，这并非全球化带来的不幸副作用，而是行业本身的结构性安排。

她指出两个结构性缺口。第一个在供给侧。非洲旅游业的大部分仍处于非正规、碎片化且标准化程度低的状态，使运营商难以通过数字渠道分销产品。第二个是全球在线旅行社（OTA）的建立基于一些在非洲市场鲜少成立的假设。

「它们是为强势货币支付而设计的，不支持移动支付，要求稳定的网络连接，且定价逻辑是为成熟市场而设，」Cledjo说。「全球OTA并非为非洲而建——它们只是将自己的模式延伸覆盖到非洲而已。」

TripinAfrica的回应是构建一层基础设施，而非又一个预订网站。其平台将订阅即服务（SaaS）工具与应用程序编程接口（API）连接相结合——前者帮助运营商管理库存与可用性，后者则通过旅游经销商网络分发这些产品。一个企业对消费者（B2C）市场平台叠加其上，让运营商得以直接向游客销售。

构建软件比构建支付通道要容易得多。

「最难构建的一层仍然是支付，」Cledjo说。「不是因为技术原因，而是因为非洲的支付格局碎片化，按国家逐一监管，需要与有着各自限制和时间表的本地运营商建立合作关系。这是一种无法从外部引进的本地知识。」

公司在开始签约客户后随即遭遇另一道障碍。许多运营商仍用笔记本或Excel表格管理预订，根本没有可供对接的数字库存。TripinAfrica的应对方案是一套简化的入驻流程，通过运营商已在使用的沟通渠道运作，再自动将其库存同步至整个网络。

Cledjo坚持认为，自动化必须消除重复性工作，同时不能抹去使市场运转的本地细节。

「当平台自动建议价格调整，当可用性在所有合作伙伴处无需任何手动步骤即可同步，当运营商每15天通过移动支付自动收款而客户以银行卡付款，这就消除了重复性的手动工作，」Cledjo说。「规模化不意味着消除细粒度，而是将其系统化。」

公司的商业逻辑同样简单明了：减少运营商与客户之间的中间环节。

Cledjo指出，问题不仅限于西方平台。本地佣金代理商同样插身于供应商与买家之间，抬高价格的同时使市场愈发不透明。「非洲市场本身就充斥着本地佣金代理商，他们介入运营商与客户之间，哄抬价格，令市场变得不透明，」Cledjo说。「没有人真正知道一项服务的成本是多少，也不知道它以什么价格转售。」

她补充说，当分销走向数字化，这一切就会改变。一家南非旅行社可以从科特迪瓦阿比让采购体验，直接与运营商谈判，在平台上生成报价，并在客户付款后自动收到预订确认。运营商知道自己将收到多少，代理商清楚自己的利润空间，游客也知道自己支付的金额。

「一个接入B2B数字基础设施、开始收到可追溯付款并与国际经销商合作的运营商，有充分的动力进一步走向正规化，」Cledjo说。「这是一个良性循环。」

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