Întrebări Rapide 🔥 cu Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose este un manager de marketing de produs și inginer go-to-market (GTM) cu peste 7 ani de experiență în a ajuta startup-uri din Africa și din alte părți să-și perfecționeze poziționarea, să lanseze produse și să construiască motoare de creștere compusă. A condus eforturile de creștere, GTM și marketing pentru companii cu impact ridicat precum Simpu, Distrobird, Chatbase și Tecno, oferind lansări de produse de succes, campanii de generare a cererii și strategii de expansiune pe piață care produc rezultate semnificative.

Înainte de tehnologie, Bolaji a studiat Ingineria Metalurgică și a Materialelor la Universitatea din Lagos, Nigeria, un parcurs care i-a modelat abordarea marketingului de astăzi: sisteme pe primul loc și bazate pe dovezi. Este absolvent al cohortei pionier a GTM Engineer School și petrece mult timp în zilele noastre la intersecția dintre marketing și inteligență artificială, construind automatizări și fluxuri de lucru care permit echipelor mici să depășească cu mult limitele.

• Explică-ți jobul unui copil de cinci ani.

Știi când faci ceva cu adevărat mișto, cum ar fi un desen sau un castel de nisip, dar nimeni nu vine să se uite la el? Jobul meu este să mă asigur că oamenii vin și se uită. Ajut companiile care au construit ceva bun să-și dea seama cum să le spună oamenilor potriviți despre asta, într-un mod care să îi facă să spună „Vreau asta." Găsesc oamenii care l-ar iubi, stabilesc ce să le spun și construiesc mici mașinării care ajută să fac asta din nou și din nou.

• Și-a imaginat vreodată versiunea ta de 16 ani că va ajunge în marketing?

Nici pe departe. La 16 ani, eram adâncit în știință, îndreptat spre inginerie, convins că viitorul meu implica metale și halate de laborator. Marketingul nu era pe hartă. Dacă i-ai fi spus acelui copil că va petrece zilele scriind, construind automatizări și obsedat de motivul pentru care oamenii cumpără lucruri, ar fi râs. Dar iată partea amuzantă: inginerul nu a plecat niciodată. Abordez în continuare marketingul așa cum aș aborda o problemă de materiale. Testez, măsor, găsesc sistemul de sub zgomot. Nu am abandonat ingineria. Doar am schimbat ce construiam.

• Cine este un inginer GTM și care este calea pentru a deveni unul?

Ingineria GTM este un termen inventat de Clay în 2023. Cel mai simplu mod de a o înțelege este acesta: un inginer GTM construiește sisteme care generează venituri. Combini inteligența artificială (AI), automatizarea și rezolvarea creativă a problemelor pentru a face o muncă care ar necesita în mod normal o echipă mult mai mare. Aceasta este esența: a oferi unei echipe mici puterea de foc a uneia mari.

Gândește-te la munca tradițională de creștere. Cauți manual pe LinkedIn lead-uri, scrii emailuri de outreach unul câte unul, jonglezi cu inbox-urile și urmărești răspunsurile. Acum întoarce asta pe dos. Clay găsește și îmbogățește lead-uri. Un instrument de semnale identifică cine este cu adevărat pe piață. Claude și OpenAI personalizează outreach-ul. Un sequencer îl trimite, iar un agent n8n gestionează răspunsurile. Același obiectiv, mult mai puțină muncă manuală. Asta construiește un inginer GTM.

Nu există un singur tip de inginer GTM. Eu obișnuiesc să îl împart în trei. În primul rând, inginerul software care ar putea lucra într-o echipă de produs sau de date, dar a ales veniturile în schimb. În al doilea rând, specialistul în sisteme, adesea din operațiuni de venituri (RevOps) sau operațiuni de marketing, care excelează în orchestrarea instrumentelor. În al treilea rând, marketerul sau agentul de vânzări care a dobândit competențe tehnice și se află la intersecția dintre strategie și execuție. Acesta sunt eu și, pentru majoritatea oamenilor, este calea cea mai realistă de intrare.

Competențele se transferă mai mult decât ai crede: gândire sistemică, înțelegerea clienților, copywriting, învățarea rapidă a noilor instrumente și confortul de a lucra alături de cod. Nu ai nevoie de o diplomă în informatică.

Pentru a începe, învață mai întâi elementele fundamentale: profilul ideal al clientului (ICP), poziționarea, canalele și mesajele. Apoi uită-te la săptămâna ta și identifică o sarcină repetitivă, fie că este vorba de cercetarea lead-urilor, urmăriri sau raportare. Aceasta este prima ta oportunitate de automatizare.

Construiește cu instrumente pentru care companiile angajează astăzi, cum ar fi Clay, n8n și Claude Code. Transformă o sarcină reală într-un sistem funcțional, apoi rulează-l în campanii reale. După aceea, documentează ce ai construit, fă-l parte din portofoliul tău și alătură-te comunităților unde au loc locuri de muncă și colaborări.

Fiecare sistem pe care îl lansezi devine dovada că poți face munca. În acest domeniu, dovada bate un CV elegant de fiecare dată.

• Care este opinia ta îndrăzneață despre motivul pentru care cele mai multe lansări de produse eșuează?

Iată opinia mea îndrăzneață — și cifrele mă susțin în această privință: cele mai multe lansări de produse nu eșuează din cauza produsului. Eșuează pentru că echipele confundă livrarea cu crearea cererii.

Cifrele o confirmă. În funcție de studiu, 80–95% din produsele noi eșuează. Clayton Christensen de la Harvard a stabilit cifra la 95%. În B2B, doar aproximativ una din patru lansări își atinge ținta de venituri. Aceasta nu este ghinionul. Este un tipar.

Greșeala este de obicei aceeași. Echipele construiesc produsul, aleg o dată de lansare, postează despre el, apoi se întreabă de ce piața ridică din umeri. Dar o lansare nu a fost niciodată un anunț. Este momentul în care dovedești că îți înțelegi cumpărătorul suficient de bine pentru a-l face să îi pese.

Datele arată unde se strică lucrurile. Studiul global de prețuri al Simon-Kucher a constatat că 72% din produsele noi nu își ating obiectivele de vânzări, iar un sfert din companii au spus că niciuna dintre lansările lor recente nu a îndeplinit așteptările. Aceasta este rareori o problemă de produs. Este de obicei o neînțelegere a ceea ce apreciază cumpărătorii și pentru ce vor plăti. Multe echipe construiesc pe baza unor ipoteze și nu le testează cu clienți reali până când este prea târziu.

Mesajele sunt un alt vinovat comun. Cele mai multe lansări se concentrează pe companie și pe caracteristicile sale: priviți ce am construit. Cumpărătorilor le pasă de altceva: ce se schimbă pentru ei și de ce acum. Dacă acest lucru nu este clar, nicio cantitate de promovare în ziua lansării nu te va salva.

De aceea cred că lansările nu eșuează în ziua lansării. Ziua lansării expune pur și simplu luni de teme omise. Dacă nu poți explica clar pentru cine este produsul, ce se schimbă pentru ei și de ce contează acum, nu ai o lansare. Ai un anunț pe care nimeni nu l-a cerut.

Echipele care câștigă fac mai întâi munca neglam. Vorbesc cu clienții, își ascuțesc poziționarea și se aliniază în jurul unei povești clare. Până când apasă pe publicare, cererea există deja. Lansarea deschide doar ușa.

• Care este partea ta preferată și cea mai puțin preferată din munca pe care o faci?
  

Partea mea preferată este momentul în care un sistem se potrivește. Voi construi un flux de lucru, mă voi culca și mă voi trezi să descopăr că a petrecut noaptea găsind lead-uri, îmbogățind date și trimițând outreach personalizat fără să mișc un deget. Este ceva magic în asta. Îl construiești o dată și continuă să te răsplătească. Acel sentiment de compunere, în care munca de ieri continuă să lucreze pentru tine, nu se mai uzează niciodată.

Este la fel cu marketingul. Când poziționarea pe care am modelat-o face un prospect să spună: „Exact asta aveam nevoie", este la fel de satisfăcător. Pentru mine, adevărata recompensă este să construiești ceva care creează rezultate fără să fiu nevoit să fiu în cameră.

Partea mea cea mai puțin preferată este să țin pasul cu instrumentele. În AI, ritmul este nemilos. În fiecare zi există un produs nou, o funcție nouă sau un model nou. În cele din urmă stăpânești un instrument și îl integrezi în fluxul tău de lucru, apoi apar trei noi alternative care pretind că sunt mai rapide, mai ieftine sau mai inteligente.

Nu le poți ignora pentru că unele chiar sunt mai bune, iar clienții se așteaptă să rămâi la curent. Dar nici nu poți alerga după fiecare obiect strălucitor, altfel nu vei face niciodată nimic. Deci echilibrezi constant învățarea cu execuția. Îmi place că acest domeniu mă forțează să continui să cresc, dar chiar și pentru cineva căruia îi place să învețe, ritmul poate fi epuizant.

• Care este singura greșeală de la care ai vrea să poți scăpa fiecare marketer la începutul carierei?

Nu alerga după titluri la început. Fă pur și simplu munca.

Văd mulți oameni la începutul carierei lor obsedați de etichetă. Vor „Manager" în titlul lor, vor să fie „Head of" ceva, vor eticheta de senior înainte de a fi construit competențele pe care acele titluri ar trebui să le reprezinte. Și înțeleg. Pare progres. Dar un titlu este doar un cuvânt pe LinkedIn. Nu te face bun. Munca te face bun.

Când ești la început, jobul tău este să te murdărești pe mâini. Construiește campaniile. Scrie copyul care eșuează și dă-ți seama de ce. Rulează experimentele. Învață instrumentele. Apropie-te de clienți și înțelege de ce cumpără. Acolo se întâmplă creșterea reală: în a face, nu în titlu.

Pentru că iată ce nu îți spune nimeni: când devii cu adevărat bun la muncă, titlurile vin să te caute. Nu trebuie să alergi după ele.

Oamenii care sar peste muncă și aleargă devreme după titluri sunt adesea expuși. Obțin rolul senior, dar titlul nu este susținut de o abilitate reală. Deci sfatul meu este simplu: uită deocamdată cum te cheamă. Devino obsedat să devii excelent în meserie. Fii persoana care poate face cu adevărat treaba.

Recunoașterea, titlurile și banii urmează. Întotdeauna o fac.