想為您的RIA獲得最高價？買家看重的不只是資產

事實證明，接班人規劃不僅對客戶和員工有益，對估值同樣有利。

2025年財務顧問併購市場熱度高漲，頂尖的註冊投資顧問公司（RIA）估值屢創新高。根據2026年《RIA交易室報告》，去年共完成276筆RIA交易，息稅折舊攤銷前盈餘（EBITDA）的中位估值倍數達11.6倍。同樣地，DeVoe於4月發布的報告顯示，2026年第一季已公告的交易數量達93筆，與去年第三季並列有史以來最活躍的季度，也是RIA交易史上年度開局最強勁的一次。投資銀行及顧問公司DeVoe & Co.執行長David DeVoe告訴Advisor Upside，儘管今年宏觀經濟存在不確定性，交易活動依然持續，第二季交易量至6月初再度增加了18%。

強勁的市場或許會吸引獨立顧問掛牌出售，他們可能也已開始接到有意買家的電話。不過，切勿被金錢蒙蔽雙眼，因為並非每家公司都能獲得高額回報。

是否具備人才？

在大多數買家的願望清單上，排名靠前的是擁有穩健管理團隊及強勁自然增長（扣除市場因素後）的公司。Advisor Growth Strategies合夥人、《RIA交易室報告》主要作者Brandon Kawal表示，買家希望合併對象具備開拓市場以贏得新客戶的策略。他說：「平均估值與溢價估值之間的差異，在於買家認為賣方能在多大程度上立即協助他們實現目標……延續自然增長的故事。」對於增長目標而言，擁有兩至三個世代潛在領導人才梯隊的公司至關重要。

DeVoe表示，過去兩年間，89%的交易背後都有私募股權基金支持，且設有積極的增長目標。私募股權公司也是出價最為大方的買家。他說：「他們更傾向於收購能夠推動加速增長的成長型企業，而非找一個需要從頭培訓才能協助增長的對象。」股權等激勵措施幾乎是留住下一代頂尖人才的必要條件。律師事務所Kupfer PLLC創辦人Corey Kupfer表示，他曾目睹在出售過程中，未持有公司股份的頂尖年輕人才相繼離職。除了備妥接班領導人外，買家也希望公司具備獨特的利基市場，例如出色的數位行銷，或在服務企業主、協助客戶處理離婚財務等專業領域擁有深厚專長。Kawal表示，為客戶提供卓越體驗，是對買家最具吸引力的三大特質之一，與前述條件共同構成完整的優質組合。

客戶關係的年齡同樣不可忽視。Kupfer表示，服務年長客戶的資深顧問，其業務估值倍數可能偏低，原因有二：許多買家期望賣方在交割後繼續留任工作數年，而非直接退休；此外，年齡較大的客戶通常處於財富消耗階段，而非資產積累階段。

買家也會審查關鍵績效指標，例如薪酬結構，以評估其與自身薪資體系的差異，並了解員工激勵機制。Kawal表示，買家會關注RIA如何建構投資組合及進行投資，不僅是為了評估績效，也是為了判斷相關策略能否移植至新公司。這對規模擴展及維持客戶滿意度均至關重要。他說：「如果你目前的投資理念過於偏鋒，或是做了很多另類操作，未來可能面臨大幅調整……買家深知客戶並不總是樂於接受這類變動。」

儘管2026年經濟與地緣政治不確定性有所上升，但目前尚未動搖市場對併購的信心。若不穩定局面延續多個季度，買家可能趨於觀望，這也使賣方更迫切需要將自身定位於優質賣家的行列。Kawal說：「在不穩定的環境下，買家最可能迴避的交易，正是那些表現平平甚至低於平均水準的標的。」

RIA成為最有價值的標的

DeVoe表示，在理想情況下，潛在賣方應在交易前約兩年開始重新審視自身業務。首先從投資自然增長（扣除市場因素後）著手，一套成功的行銷與業務拓展策略及架構能帶來最大影響：

• 公司增長率每可持續增加1%，估值將相應提升約7%。
• 獲利能力同樣是重要因素。DeVoe表示，利潤率每增加1個百分點，公司估值將提升約2.3%。

不過，他提醒賣方切勿在出售前一年大量認列費用。他說：「買家會看穿這一點。他們不僅會進行調整，還可能對潛在未來合作夥伴所呈現的行為模式心生疑慮。」

全面整頓。顧問也應整理好自身的系統與營運狀況。Kupfer表示，買家將進行盡職調查，尋找潛在風險與漏洞。賣方應與合規團隊、會計師及律師合作，確保所有供應商的合約均為最新版本，檢視次級顧問關係，並審查其他營運事項。Kupfer表示，若存在可能引發疑慮的酌情性費用，賣方應在出售前一至兩年予以剔除，即便此舉會增加公司獲利亦然。他說：「這能為買家呈現更清晰的財務報表，也避免雙方為某筆費用究竟屬於酌情性、個人性還是真實業務費用而爭論不休。」

由於大多數交易要求賣方在交割後繼續留任一段時間，他建議賣方仔細審閱僱傭合約，特別是留任權利、買方解僱權利，以及就業狀況如何影響最終收購價格之間的關聯。Kupfer說：「務必爭取保護條款，至少在能夠獲得全額收購價款的期間內，乃至部分業績對賭期間內，都應如此。」

本文最初發表於The Daily Upside，標題為《想為您的RIA賣出好價錢？買家關注的不只是資產》。